推銷三角模型的關(guān)鍵是相信，從該模型的內(nèi)容上來看，推銷人員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)（G），相信自己所代表的企業(yè)（E），相信自己的推銷能力（M）。

1.相信推銷的產(chǎn)品或服務(wù)

推銷人員應(yīng)對(duì)所推銷的產(chǎn)品有全面、深刻的了解，同時(shí)要經(jīng)常把自己推銷的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類型產(chǎn)品相比較，看到自己所推銷產(chǎn)品的長(zhǎng)處，對(duì)其充滿信心。而推銷人員對(duì)產(chǎn)品的信心會(huì)感染客戶，它會(huì)給客戶提供使用價(jià)值，給客戶帶來需求上的滿足。推銷員要相信推銷的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，相信自己的產(chǎn)品可以成功地推銷出去。

需要注意，現(xiàn)代產(chǎn)品的概念不僅只是一個(gè)具有使用價(jià)值的實(shí)體產(chǎn)品，它同時(shí)包括以下三個(gè)層次的內(nèi)容。

(1)核心產(chǎn)品。指產(chǎn)品能給客戶帶來的效用和利益，這是滿足客戶需求的核心，是客戶真正想購買的東西。

(2)形式產(chǎn)品。指產(chǎn)品的形式結(jié)構(gòu)和外貌，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、形狀、外觀、顏色、商標(biāo)、包裝等，它是核心產(chǎn)品的表現(xiàn)形式。

(3)延伸產(chǎn)品。也稱為附加產(chǎn)品，是指客戶購買產(chǎn)品能獲得的附加利益和服務(wù)，包括信貸、送貨、安裝、培訓(xùn)、維修等銷售服務(wù)。

推銷員相信自己的產(chǎn)品，要求推銷員對(duì)其產(chǎn)品以上三個(gè)層次的概念必須十分清楚，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)產(chǎn)品有較清晰的了解，從而對(duì)自己推銷的產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、價(jià)格等建立起自信。只有完整地掌握了以上三個(gè)層次的內(nèi)容，銷售人員在向客戶做產(chǎn)品介紹時(shí)，才能根據(jù)客戶的不同需求，有目的地做出有理有據(jù)的闡述；才能更加主動(dòng)有效地處理客戶的各種異議，包括質(zhì)量異議、價(jià)格異議、功能異議、效用異議、外觀異議、包裝異議等(關(guān)于以上各個(gè)推銷中客戶異議的含義及其處理方法，本書后面章節(jié)還有詳細(xì)介紹)。當(dāng)然，推銷員對(duì)自己推銷的產(chǎn)品也不應(yīng)盲目自信。這種自信應(yīng)源于對(duì)產(chǎn)品的充分了解，源于對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、功能效用和與其他產(chǎn)品相比的相對(duì)特征、優(yōu)勢(shì)及其合理使用的方法的充分了解。

產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，而利益是建立在信任的基礎(chǔ)上的。在推銷過程中，越了解產(chǎn)品，越能展示推銷人員的專業(yè)知識(shí),這樣就會(huì)受到客戶的信賴，推銷工作開展就會(huì)順利。

2.相信自己所代表的企業(yè)

各行各業(yè)都有競(jìng)爭(zhēng)者，推銷人員越了解自己的企業(yè)，才能獲得越多的訂單。例如，了解公司提供的各種信用條款、商品服務(wù)、裝運(yùn)程序等，從而提供比競(jìng)爭(zhēng)者更有價(jià)值的產(chǎn)品。推銷人員還需要了解公司歷史、管理狀況、財(cái)務(wù)狀況、公司規(guī)模、公司政策、報(bào)價(jià)、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、促銷工具、運(yùn)費(fèi)、信用政策、訂單處理程序等，如表2-7所示。