在愛達(dá)模式的實(shí)際應(yīng)用中，具體的操作內(nèi)容包括如下四個(gè)步驟。

(1)引起客戶注意（Attention） 通常人們的購(gòu)買行為都是從注意開始的，因此，推銷的第一步就是先引起客戶的注意，這包 括有意注意和無意注意。有意注意是指客戶主觀能動(dòng)地對(duì)推銷活動(dòng)產(chǎn)生注意；而無意注意是指客戶不由自主地對(duì)推銷活動(dòng)產(chǎn)生注意。推銷人員一定要通過積極努力，強(qiáng)化刺激，喚起客戶的有意注意，使客戶愿意把注意力從其他事情轉(zhuǎn)移到推銷上來。推銷人員應(yīng)當(dāng)站在消費(fèi)者的角度介紹產(chǎn)品，說明被接受的原因是什么，設(shè)法了解客戶可能面臨的問題，從客戶感興趣的話題開始，而不是把銷售產(chǎn)品放在洽談的開頭。

(2)喚起客戶的興趣(Interest) 推銷員可先通過形象吸引法、語言吸引法、動(dòng)作吸引法等方法引起客戶注意，然后想方設(shè)法進(jìn)一步深入分析客戶的各種需要，利用各種方法向客戶證實(shí)推銷品的優(yōu)越性，以此引導(dǎo)他們的購(gòu)買興趣。一般來說，誘導(dǎo)客戶興趣的最基本方法就是情感溝通法和示范表演法。在情感溝通法的使用上，常用的手段有坦誠(chéng)相見法、投其所好法、情系客戶法等。推銷員要盡可能地向客戶實(shí)際示范所推銷的產(chǎn)品，因?yàn)槿藗兛偸窍嘈虐俾劜蝗缫灰姟Ｔ诋a(chǎn)品不便隨身攜帶，無法具體進(jìn)行示范時(shí)，推銷員可以借助產(chǎn)品的宣傳資料、數(shù)據(jù)和其他一些器具，向客戶宣傳介紹所推銷的產(chǎn)品。如有可能，推銷員應(yīng)盡量少談產(chǎn)品，讓客戶盡快親自檢驗(yàn)產(chǎn)品的質(zhì)量，這比其他方法都更具有說服力。

(3)激發(fā)客戶購(gòu)買欲望(Desire) 欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段。其中：認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對(duì)有特定目標(biāo)的購(gòu)買行為的心理傾向。與這三個(gè)階段相對(duì)應(yīng)，在推銷過程中，刺激客戶的購(gòu)買欲望可分為三個(gè)步驟：首先，推銷人員提出推銷建議，使客戶對(duì)推銷品和購(gòu)買利益有充分的認(rèn)識(shí)；其次，推銷人員有針對(duì)性地進(jìn)行理由論證，使客戶認(rèn)識(shí)到自己具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需要；最后，用充分證據(jù)使客戶認(rèn)為購(gòu)買決策是正確的，從而誘導(dǎo)客戶的購(gòu)買欲望。

(4)促成客戶購(gòu)買行為(Action) 促成客戶購(gòu)買行為是指推銷人員要不失時(shí)機(jī)地強(qiáng)化客戶的購(gòu)買意識(shí)，培養(yǎng)客戶的購(gòu)買意向，促使客戶最終產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。促成客戶購(gòu)買行動(dòng)是愛達(dá)模式的最后一個(gè)步驟，它是全部推銷過程和推銷努力的目標(biāo)，也是對(duì)前三個(gè)目標(biāo)的總結(jié)和收獲。這一過程要求推銷人員在推銷活動(dòng)中必須抓住機(jī)會(huì)，堅(jiān)定客戶的購(gòu)買信心?？蛻魪漠a(chǎn)生購(gòu)買欲望，到采取購(gòu)買行動(dòng)，還需要推銷人員運(yùn)用一定的成交技巧來施加影響，以促成客戶盡快做出購(gòu)買決策。如何有效促成交易，在本書后續(xù)章節(jié)中將會(huì)有詳細(xì)闡述。