王麗是一家人才市場的電話銷售人員，也是人才市場銷售業(yè)績最高的一位，地一個人的業(yè)績相當于10位普通電話銷售人員的總和。在和王麗溝通的過程中，地向我遺露了一個小秘密，而正是這個看似很小的密，就已經(jīng)注定了她的業(yè)績會和別人不一樣。在拿到潛在有效目標客戶的細資料之后，一般的電話銷售人員會直接打電話給客戶做產(chǎn)品介紹，希望客戶到地這里來做現(xiàn)場招聘，但是王麗的做法不是這樣。在王麗所在的城市，像她們公司這樣的人オ市場有六七家，每家都沒有什么本質(zhì)上的差別，而且由于黨爭激烈的關系，價格也都差不多，非常透明，客戶知果真的要招人，到哪家都沒有什么太大的差別。在打電話給客戶之前，王麗會首先給客戶發(fā)一封電子郵件，郵件的內(nèi)容為《(麗麗的雜志》，其實就是王麗自己所制作的一份電子雜志(如果你計算機熟練，這應該不是什么難事)，中間的內(nèi)容收錄的是王麗自己收集的一些關于人力資源部門非常關心的內(nèi)容，比如招聘時需要提的問題、新人如何培養(yǎng)等，這里面的內(nèi)容都是經(jīng)過仔細篩選的，比較經(jīng)典。差不多半個月后，王麗會給客戶再發(fā)一期《麗麗的雜志》，而且這期的內(nèi)容比上一期更加經(jīng)典，更加緊湊，是讓人力資源部門經(jīng)理看了愛不釋手的電子雜志。

在這期間，王麗還會給客戶發(fā)1～2次的短信(其實就是短信群發(fā))，分享一些觀點或者表達慰問之情。到了這時，王麗才給客戶打電話，當客戶接到電話之后，都會異口同聲地說，原來你就是那個麗麗!，雙方的關系很快顯得十分融治，就像是老朋友那樣。我曾經(jīng)打過電話給王麗的客戶，詢問他來這里做人才招聘的真實原因，客戶很坦白地給我講，對于這么一位有上進心、オ華的女孩子我必須對地之前的善意與付出作出適應的回報站在客戶的角度分析你的銷售方法。重要的是什么?重要的是客戶聽到了什么，而不是你說了什么。找到客戶的需求和問題，幫助他，這才是每個電話銷售人員應該做的。銷售人員如果能夠站在客戶的角度考慮問題，就可以減少銷售過程中許多不必要的麻煩。銷售過程中，最難的是讓客戶認同自己的觀點和思路，主動配合自己的工作。其實，有時候我們換一種角度看問題，就會發(fā)現(xiàn)原來事

情很簡單。

可口可樂的新總裁上任后，曾把所有高層主管領到飛機上，從藍天上俯瞰大地，他說這么做是要讓他們能夠?qū)W會換一個角度看待事物一一從客戶的角度看待事物。這是目前很多銷售人員最需要培養(yǎng)的習慣。一些銷售人員總是滔滔不絕地說著要成為這個第一、那個第的?？墒怯钟袔兹藭氲竭@樣的問題:你希望自己的產(chǎn)品留給消費者個什么印象?你希望自己在客戶心目中樹立什么形象?你離這個形象還有哪些差距?你要縮小這些差距，目前能夠做些什么?而不是按照那種以自我為中心的老思維方式。那種思維方式只能用來表表決心，此外，它指導下的工作，沒有任何可操作性，也沒有任何具體的東西來衡量工作進展。與其以自我為中心、心血來潮不著邊際地盲干亂來，不如客觀地衡量自我，胸有成竹腳踏實地地落實些工作。

當然，能夠從思維方式、工作習慣升華成為價值觀就更好。對銷售人員而言，那意味著脫胎換骨，是一樁大幸事，將對銷售人員自身以及所在企業(yè)以后的健康發(fā)展也會產(chǎn)生不可估量的作用。

現(xiàn)在，就試著從客戶的角度，看待、考慮、解決每一個具體問題看看效果如何?認真實踐一次，相信你回頭再看市場經(jīng)營、產(chǎn)品銷售時，肯定會眼前一亮的。