7.不能在拿到錢之前談生意

這時對方會拿還欠款為籌碼與你討價還價。若你滿足不了其要求，他還會產(chǎn)生不還錢刺激你一下的想法。此時一定要把收欠當(dāng)成唯的大事，如這筆錢不還，哪怕他下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為收欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣你也才能有主動權(quán)。

8.時刻關(guān)注一切異常情況

如客戶欲把店轉(zhuǎn)讓給他人了，或是合伙人散伙轉(zhuǎn)為某人單干了。是單位的，如法人代表易人、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、場地遷拆、店鋪搬家，或是企業(yè)破產(chǎn)等等。有這些動向，得馬上采取措施，杜絕呆賬、死賬。千萬要讓即將離任的法人代表辦理還款。只要你態(tài)度堅決，一般他會做個順?biāo)浦鄣娜饲?，把賬結(jié)清，

9.制造借口，拒絕付款

如:管錢的不在、賬上無錢、未到付款時間、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求銷售人員把工作做得更具體細(xì)致，及時地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息。只有這樣，才能辨明銷售人員各種借口的真相，并采取有效的針對措施。如果產(chǎn)品銷量確實欠佳，則應(yīng)立即出臺促銷政策，并對客戶的銷售工作做出指導(dǎo)，或?qū)⑵洚a(chǎn)品轉(zhuǎn)移到銷售較好的客戶那里去或干脆收回公司。因為產(chǎn)品的實際銷量才是結(jié)款時最具說服力的依據(jù)。

10.因勢利導(dǎo)，巧妙施壓

假如對方對銷售的產(chǎn)品非常看重，在結(jié)款時，除了按規(guī)矩辦事之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開發(fā)盈利較大的新品種時規(guī)定，非得是無欠款的客戶才允許銷售此產(chǎn)品，或推出某個促銷措施，規(guī)定只有還清欠款的客戶才給其實施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般公司都把現(xiàn)場折扣定得較高，可規(guī)定凡是有欠款的客戶一律扣下現(xiàn)場折扣以抵消欠款。在你采取這類較為強(qiáng)硬的措施時，一定要充分地估計對方的承受限度。如此銷售人員已不值得珍惜了，在采取強(qiáng)硬措施前，應(yīng)等銷售人員在最后一次貨時把錢交齊。同時馬上向法院申請訴前保全，以防采取強(qiáng)硬措施后欠款銷售人員轉(zhuǎn)移財產(chǎn)、賴賬。

11.暫擱下欠款不提，強(qiáng)調(diào)要想進(jìn)貨，一律現(xiàn)款

這樣做可以穩(wěn)住客戶、保持銷量。讓客戶對你銷售的產(chǎn)品已形成難舍難分的局面，壓在公司的折扣積累增加了，再讓其還欠也容易得多。

12.打銀行的牌，對欠款戶收取欠款利息

事先你要發(fā)有效書面通知，聲稱銀行對公司催收貸款，并給公司規(guī)定出了還貸款期限，如公司沒按期限歸還銀行貸款，銀行將處罰公司因此公司要求欠款戶必須在某期限還欠，否則只好被迫對其加收利息。如此一來，一般欠款戶易于接受，他們會覺得公司是追不得已而為之。

13.在收欠款的過程中歸納整理賬目，做到胸有成竹

如果銷售人員自己心目中對應(yīng)收賬款的明細(xì)不清楚的話，收款效果肯定不佳。自己心中有數(shù)后還得與經(jīng)銷戶對清賬目，留下其簽字依據(jù)，讓其今后收欠款時沒有爭議。

14.收賬后立即離開

假如你非常走運，在一個還欠款本不積極的欠款戶處出乎意料地收到欠款時，你要趕緊離開，以免他覺得心生后悔，或者覺得對你有恩而向你要好處。

15.在收到欠款后，要到有禮有節(jié)

在填單、簽字、銷賬、登記、領(lǐng)款等每一個結(jié)款的細(xì)節(jié)上，你都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，要馬上做出一副很生氣的樣子。如因?qū)Ψ降拇_沒錢，也要放他馬，生氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。如客戶的確發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解銷售人員難處的同時，也讓銷售人員也理解自己的難處。在訴說時，要神情嚴(yán)肅，動之以情。