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當(dāng)我們決定向一個客戶銷售產(chǎn)品時，首先要確定他是不是潛在客戶，換句話說，要確定這個人從我們這里購買產(chǎn)品或服務(wù)的可能性有多大。準(zhǔn)確地判斷潛在客戶是銷售員必備的能力，它可以幫助我們快速地將客戶歸類，提高銷售效率，避免盲目銷售給對方造成的反感。

從客戶方面來說，他只有符合“MAN法則”才是我們的潛在客戶。所謂“MAN法則”就是指潛在客戶必須具備3個條件：Money、Authority、Need。

1．客戶是否有錢( Money)
在銷售前，我們一定要確保對方有購買力，能夠負(fù)擔(dān)得起我們的產(chǎn)品，以免白費力氣。具有購買需求又具備現(xiàn)有支付能力的客戶，肯定是我們最理想的潛在客戶。如果客戶具有潛在支付能力，信用度好，只是資金暫時周轉(zhuǎn)不開，我們也可以把他列入潛在客戶的范圍，我們應(yīng)該主動協(xié)助客戶解決支付能力的問題，并建議客戶利用銀行貸款或其他信用方式購買，還可以實行跟蹤銷售。

2．客戶是否有購買決定權(quán)( Authority)
向一個家庭或一個集團(tuán)客戶銷售，實際上是向當(dāng)家人進(jìn)行銷售。如果還沒有確定客戶是否就是當(dāng)家人便盲目銷售，那么效果肯定是不理想的。所以，如果銷售對象是家庭，我們必須注意分析客戶家庭里的各種微妙關(guān)系，找出當(dāng)家人。對于集團(tuán)客戶，我們必須了解其內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、人事關(guān)系、決策系統(tǒng)和決策方式，掌握其內(nèi)部各部門主管人員之間的權(quán)限，向具有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行銷售。當(dāng)然“決定權(quán)”也是有彈性的，即使客戶自己沒有決定權(quán)，銷售員也可以利用他的影響力引導(dǎo)他去找有決定權(quán)的人商量、決定。

3．客戶是否有購買需求(Need)
如果對方不需要我們銷售的產(chǎn)品，即使他既有錢又有權(quán)，也不是我們的潛在客戶。不過，面對說“不需要”的客戶也不是一點辦法都沒有，在銷售行業(yè)有個重要的理念——客戶的需要是可以創(chuàng)造的。一般銷售員是去滿足客戶的需要，而優(yōu)秀的銷售員是在創(chuàng)造客戶的需要。當(dāng)然這不是唆使我們向北極圈里的因紐特人銷售冰箱，如果對方確實沒有購買的需要，當(dāng)然我們也就不用再考慮了。

總之，只有符合了“MAN法則”，對方才是我們最有價值的潛在客戶。那么，怎樣才能判斷出對方是否符合這個法則呢？除了通過各種間接渠道去調(diào)查外，面對面的提問也是常用的方法。

根據(jù)歐洲著名銷售大師戈德曼爾的實踐、調(diào)查和研究，當(dāng)銷售員和一個客戶見面時，要了解潛在客戶是否符合“MAN法則”，可以通過問一些謹(jǐn)慎的一般性的問題，同時仔細(xì)地傾聽對方的回答來達(dá)到目的。下面這一組設(shè)問，是一位頂尖電腦銷售員曾經(jīng)用過的非常有效的“調(diào)查工具”?！澳谑褂玫碾娔X是哪個品牌？” “您買電腦需要和夫人商量嗎？” “當(dāng)初您買回來時，曾準(zhǔn)備把它放在臥室還是書房？抑或其他地方？”“那個房間有多大？”“您主要用電腦來做什么？”“您是一個比較懷舊的人，還是一個喜歡追逐流行時尚的人呢？”

當(dāng)銷售員需要了解客戶是干什么工作的，在什么地方工作，工作了多長時間，購買東西的決定權(quán)在誰手上等時，就需要事先設(shè)計好問題。而且，在與對方交談時，要非常自然地說出這些問題。

銷售員在提問時需要注意，絕不能讓客戶覺察到自己正在收到“調(diào)查”。