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心理價(jià)位

客戶對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)位”，如果高于“心理價(jià)位”的話，客戶就會(huì)感到貴而不能承受，所以銷(xiāo)售人員有時(shí)需要了解目標(biāo)客戶的消費(fèi)水平及心理價(jià)位，這將有助于你在設(shè)計(jì)建議書(shū)時(shí)設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品價(jià)格，加快產(chǎn)品的銷(xiāo)售。確定客戶的心理價(jià)位可以通過(guò)問(wèn)卷法，也可通過(guò)觀察法，根據(jù)客戶的可支配收入分析其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的預(yù)算水平。

九、偏好心理

這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買(mǎi)心理。有偏好購(gòu)買(mǎi)心理的客戶喜歡購(gòu)買(mǎi)某一類(lèi)型的產(chǎn)品。例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)，等等。這種偏好性往往同某種專(zhuān)業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好購(gòu)買(mǎi)心理也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。

十、仿效心理

這是一種從眾式的購(gòu)買(mǎi)心理，其核心是“不落后”或“勝過(guò)他人”，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周?chē)h(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走，有這種購(gòu)買(mǎi)心理的客戶購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，借以求得心理上的滿足。

十一、安全心理

有這種購(gòu)買(mǎi)心理的客戶對(duì)將要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問(wèn)題。因此，他們非常重視食品在不在保鮮期，藥品有沒(méi)有副作用，洗滌用品有沒(méi)有化學(xué)反應(yīng)，電器用品有沒(méi)有漏電現(xiàn)象等。在銷(xiāo)售人員解說(shuō)、保證后，這種客戶才能放心地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

十二、自尊心理

有這種購(gòu)買(mǎi)心理的客戶，在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，既追求產(chǎn)品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)之前，就希望他的購(gòu)買(mǎi)行為受到銷(xiāo)售一員的歡迎和熱情友好的推薦。

十三、隱秘心理

有這種購(gòu)買(mǎi)心理的人，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)”。他們一旦選中某件產(chǎn)品，而周?chē)鸁o(wú)旁人觀看時(shí)，便迅速成交，青年人購(gòu)買(mǎi)和性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況，一些知名度很高的名人在購(gòu)買(mǎi)高檔產(chǎn)品時(shí)，也有類(lèi)似情況。

十四、疑慮心理

這是一種瞻前顧后的購(gòu)買(mǎi)心理，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這種客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，’怕上當(dāng)受騙。因此，反復(fù)向銷(xiāo)售人員詢問(wèn)，仔細(xì)地檢查產(chǎn)品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)?？傊蛻糍?gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品都有一個(gè)復(fù)雜的心理過(guò)程。古人云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”已成為銷(xiāo)售人員的心經(jīng)，如果銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理了如指掌，那么，在拜訪客戶的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員必能大大提升銷(xiāo)售的成功率。

專(zhuān)家點(diǎn)撥

在拜訪客戶的過(guò)程中，除了以上較為常見(jiàn)的客戶購(gòu)買(mǎi)心理外，還會(huì)因每個(gè)人的經(jīng)濟(jì)條件、生活習(xí)慣、性格愛(ài)好、文化水平、民族宗教等，表現(xiàn)出不同的購(gòu)買(mǎi)心理。因此，銷(xiāo)售人員還應(yīng)在實(shí)踐中不斷對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理進(jìn)行研究分析，根據(jù)每個(gè)人的不同情況采用不同的銷(xiāo)售方法，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的包裝，從而發(fā)揮出 效果。