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尊敬的潛在客戶，多年以來，施樂公司致力于為顧客設計能滿足你所需的復印機。通過以往的經歷與成功案例，我們認為有四項基本條件是你Z為需要的：易于操作、復印品質、可靠性以及靈活性。對你而言，是否還有別的重要考量因素呢，尊敬的潛在客戶……

在經過數周的練習之后，我已經準備好作Z后的演示考核。我的潛在客戶鮑勃，正站在展示區(qū)的復印機面前，我直接按照腳本開始，一路往下滔滔不絕，沒有落下一個詞，直到結束。

演示的Z后部分，在詢問訂單之前的一句話是：“還有任何問題或建議么？”當說出這幾個詞時，鮑勃看著我微笑道：“非常不錯，吉爾。只不過我的名字不是尊敬的潛在客戶?！?/p>

我頓時備感羞愧，當即想要提出辭呈，但是我并沒有這樣。這是我的銷售生涯中干系重大的時刻。我必須選擇留在施樂，或是尋找一個另外的職位從頭開始。我選擇了留下，而這也改變了我的生活。

許多銷售人員并沒有意識到，成功其實只是一種選擇，不是上帝的恩賜，也不是源于你天資過人。我認識無數“平常普通”的人，他們的成功只因那句自勵的話，“該死的。我一定得想辦法解決掉這個麻煩。”