作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)老江湖，用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享一下客服系統(tǒng)方案，如何寫(xiě)一個(gè)好的銷(xiāo)售方案。
對(duì)于做銷(xiāo)售的人來(lái)講，必須會(huì)的基本功就是懂得做銷(xiāo)售方案。而一系列好的銷(xiāo)售方案一定有它的規(guī)律可循。我們用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享一套銷(xiāo)售方案作為參考。
分兩大領(lǐng)域來(lái)分別闡述。
第一大領(lǐng)域，方案的思路和邏輯。（也就是要有干貨）
【第1步】定好方案的主題。
定好一個(gè)方案的主題，一定要簡(jiǎn)單直接明了。針對(duì)對(duì)方的方案，擬定一個(gè)有力度的主題。比如“母嬰行業(yè)連鎖，新零售線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)解決方案”，“某某公司集團(tuán)，某某原材料采購(gòu)方案”，“某某公司銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)課程方案”……
【第2步】介紹來(lái)歷和公司。
第二應(yīng)該介紹自己的來(lái)歷和自己的公司，展現(xiàn)公司的專(zhuān)業(yè)與實(shí)力，產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問(wèn)題方向。做好一個(gè)總結(jié)性和背書(shū)的開(kāi)端。
【第3步】定好目錄框架。
好的銷(xiāo)售方案，一定要理清目錄框架，配合目錄主題。讓接收方案方很清晰的感受到整個(gè)方案思路。
【第4步】背景介紹與宏觀分析，掌握好大方向。
站在對(duì)方的角度看待他們所需要方案，從宏觀和背景問(wèn)題，提一個(gè)大方向，大的領(lǐng)域客服系統(tǒng)方案，一個(gè)趨勢(shì)，目的是所談的方案是圍繞他的整個(gè)領(lǐng)域，為核心導(dǎo)向，這一點(diǎn)就好比跟對(duì)方談的一種趨勢(shì)。因?yàn)橼厔?shì)和方向?qū)α?，剩下談的才有路徑?/p>
【第5步】針對(duì)對(duì)方的需求分析，找到需求痛點(diǎn)。
直接挖取對(duì)方現(xiàn)有的需求，或者以前前遇到的問(wèn)題，分析的清晰并且有條理的需求痛點(diǎn)，找到了痛點(diǎn)，越精準(zhǔn)越好，越致命越好。把這些痛點(diǎn)里出來(lái)之后并且加以論述或者案例匹配。
【第6步】雪上加霜，與傷口上撒鹽，痛點(diǎn)放大。
根據(jù)痛點(diǎn)如何放大的？
把這個(gè)痛點(diǎn)所帶來(lái)的后果，進(jìn)行案例匹配，或者進(jìn)行帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估，這樣會(huì)針對(duì)性的放大！做的好的方案在這里會(huì)融入一個(gè)場(chǎng)景，讓看方案的人，融入這個(gè)場(chǎng)景后，產(chǎn)生了一種危機(jī)，風(fēng)險(xiǎn)，恐懼感。
【第7步】提出解決辦法，針對(duì)需求，解答問(wèn)題，亮出獨(dú)特性和核心競(jìng)爭(zhēng)力。
針對(duì)上面所有的需求，針對(duì)性的去回答解決辦法。每一個(gè)解決辦法都清晰的理出來(lái)，并且加以論述與論證。
同時(shí)展現(xiàn)出方案的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)和獨(dú)特性。一定要尋找我的方案與其他所提供的方案不同特殊性和獨(dú)到性。
【第8步】解決問(wèn)題之后，在未來(lái)所達(dá)到的預(yù)估效果。
在問(wèn)題解決辦法出來(lái)之后，再對(duì)未來(lái)所產(chǎn)生的預(yù)估效果做一個(gè)分析評(píng)估，讓我們的方案變得更有希望。讓讀銷(xiāo)售方案的人也看到了希望，會(huì)幻想一旦解決之后帶來(lái)的成功，這樣的方案才可能會(huì)脫穎而出。這一點(diǎn)稱(chēng)為價(jià)值塑造！
【第9步】達(dá)到這些效果所付出的代價(jià)，成本報(bào)價(jià)方案。
通過(guò)我們的銷(xiāo)售方案，已經(jīng)解決了對(duì)方的問(wèn)題和需求，同時(shí)塑造了我們方案的價(jià)值，根據(jù)我們的價(jià)值，產(chǎn)生報(bào)價(jià)！
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中告訴我們報(bào)價(jià)，第一，一定要有清晰的條例，每一條的報(bào)價(jià)清晰可見(jiàn)。第二，要有三個(gè)作為參考，一個(gè)低檔的，一個(gè)中檔，一個(gè)高檔。
【第10步】客戶(hù)案例分析。
我們這樣的方案不光是這一家企業(yè)產(chǎn)生的效果。而是有一堆的企業(yè)也采取同樣做法，這一點(diǎn)也非常重要?？蛻?hù)案例，最好是找到跟對(duì)方規(guī)模一樣大或者一樣的身份類(lèi)型，會(huì)很容易把方案做到畫(huà)龍點(diǎn)睛。
【第11步】風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和注意事項(xiàng)。
每一個(gè)銷(xiāo)售方案，都一定不是絕對(duì)完美的，同時(shí)也有這個(gè)方案所帶來(lái)的負(fù)面問(wèn)題，因此，一定不要說(shuō)自己的方案是達(dá)到了頂尖，會(huì)讓人覺(jué)得浮夸，我們也會(huì)針對(duì)性和相對(duì)性的寫(xiě)幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和注意事項(xiàng)，這樣會(huì)讓我們的方案變得非常的穩(wěn)重和接地氣。
【第12步】加以總結(jié)與提升信心。
最后總結(jié)上面所有的思路，通過(guò)言簡(jiǎn)意賅的語(yǔ)句描述，給到對(duì)方足夠的價(jià)值和看到未來(lái)的希望。
第二大領(lǐng)域，方案的呈現(xiàn)形式。（也就是要有顏值）
【第1點(diǎn)】最好用PPT呈現(xiàn)。
對(duì)于一個(gè)好的方案和正式銷(xiāo)售方案，一定要懂得用PPT呈現(xiàn)，并且會(huì)用PPT做好講解。
【第2點(diǎn)】圖文結(jié)合，字體清晰，段落有致。
PPT里面一定要形成圖文結(jié)合，字體公正規(guī)范，不要有其他的藝術(shù)字體。段落有致，結(jié)構(gòu)清晰。
【第3點(diǎn)】帶有公司logo和官方形象。
PPT的方案代表了公司的形象，因此要有一種官方的特質(zhì)。
【第4點(diǎn)】格式調(diào)整為兩種模式。
可以修改和不可修改的兩種PPT，可以修改的PPT用于課件講課，不可以修改的PPT用于微信轉(zhuǎn)發(fā)。
【第5點(diǎn)】美化圖片，特效結(jié)合。
整個(gè)方案PPT的內(nèi)容呈現(xiàn)我們圖片應(yīng)該要加以美術(shù)的效果處理，PPT方案的播放應(yīng)該要呈現(xiàn)一些順序與特效的展現(xiàn)，會(huì)讓你的方案更代入感會(huì)更強(qiáng)，對(duì)于講解方案的時(shí)候，效果可能會(huì)更加明顯，思路也會(huì)更加清晰。
【第6點(diǎn)】標(biāo)注水印，安全防范。
一個(gè)好的銷(xiāo)售方案他代表了公司的整體思路和實(shí)力展現(xiàn)，因此好的方案可能會(huì)被其他的同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所抄襲，因此在PPT應(yīng)該加水印，要有保護(hù)公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的意識(shí)。
以上兩大領(lǐng)域是作為我們對(duì)一個(gè)好的銷(xiāo)售方案做的分析。希望戰(zhàn)斗在一線(xiàn)的銷(xiāo)售伙伴們，看到這樣一個(gè)銷(xiāo)售方案的思路之后，給你一個(gè)好的啟發(fā)，供你做參考。
