B端與C端相比，最大的不同就是B端面對的是一個組織，這個組織系統(tǒng)中的需求方、決策方、出錢方等會有不同的立場，對于產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)價值評估標(biāo)準(zhǔn)也不同，可以說Tob是一個理性的決策過程，因此，Tob銷售新人拓展客戶也是存在一定的難度。那么Tob銷售新人拓展業(yè)務(wù)尋找客戶有什么好方法呢？
一、二次利用公司資源
當(dāng)Tob企業(yè)入職一批銷售新人后，首先會對新人進行基本的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，掌握程度就需要銷售人員自行消化了。除此之外，前期企業(yè)會給新人分配一批老客戶資源進行售后服務(wù)或者客戶關(guān)系的維護工作，也就是讓新人從簡單的工作入手。所以，銷售新人除了進行基本的維護工作以外，應(yīng)該看到老客戶背后的商機，也就是銷售人員要二次利用公司資源，最大化地發(fā)揮老客戶的價值。
為了保證公司的業(yè)績，公司會把80%的客戶資源分散在各個銷售前輩手里，售后跟進服務(wù)工作基本上都由新人接手，那么銷售新人可以主動分擔(dān)客戶的售后跟進服務(wù)工作，這樣就可以盡可能多地接觸到客戶。當(dāng)然，要想二次利用公司資源，一定要做好維護客情關(guān)系的工作，比如多回訪客戶，積極跟進客戶當(dāng)下使用產(chǎn)品的情況等，只有客戶得到了良好的服務(wù)體驗，才有機會轉(zhuǎn)介紹客戶給你。這就是不要忽略公司老客戶資源的重要原因，這是成本較低的一個獲客途徑。
二、與其他行業(yè)的銷售人員互換資源
銷售人員在跟蹤客戶時，會經(jīng)過多次溝通，溝通過程中除了關(guān)于產(chǎn)品的話題，也會提到一些無關(guān)產(chǎn)品的話題，比如客戶會提到自己還需要購買其他的配套產(chǎn)品等，那么你可以將此客戶引薦給銷售這類型產(chǎn)品的其他銷售人員，并達成合作，比如讓其他銷售人員也引薦客戶給你。
當(dāng)然，最直接的辦法就是定期地和其他銷售人員互換資源，比如每月進行互換，從而充分地利用客戶資源。但是互換資源的前提是要和別的銷售人員搞好關(guān)系，最有效的辦法就是實現(xiàn)利益共同體。
三、目標(biāo)客戶定位縮小
Tob銷售的銷售對象是面向企業(yè)的，企業(yè)規(guī)模有大有小，大企業(yè)負責(zé)采購提案和最終決策的往往不是一個人，通常跟蹤周期較長，當(dāng)然也要做好最后決策者不予采用的準(zhǔn)備。對于銷售新人來說，可以將目標(biāo)客戶的定位縮小，將目標(biāo)客戶定位在中小企業(yè)上，這類型企業(yè)因為規(guī)模較小，通常負責(zé)采購和決策的都是老板自己，那么銷售新人溝通起來也更加方便。
想要獲得中小企業(yè)的信息資料和聯(lián)系方式，銷售新人可以參加當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會，在會上交換名片，或者以拜訪參觀學(xué)習(xí)的理由多走訪一些企業(yè)，如果可以添加到企業(yè)聯(lián)系人的微信就更好了，可以多交流互動，有效觸達，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并對癥下藥，慢慢滲透，將這些企業(yè)發(fā)展為潛在客戶。
四、使用專業(yè)的拓客平臺
時代在進步，行業(yè)也要進步，高效永遠是硬道理。拓展客戶也一樣，方法各有千秋，但吸收高效的方法可以助力客戶轉(zhuǎn)化率的提高，保證業(yè)績。
隨著大數(shù)據(jù)和人工智能的發(fā)展，誕生了探跡拓客這種高效拓客平臺，它基于全網(wǎng)公開數(shù)據(jù)而創(chuàng)建，內(nèi)含超過1.4億級的全國企業(yè)數(shù)據(jù)，對海量數(shù)據(jù)進行收集、清理、標(biāo)記，有效解決B2B獲客難的問題，形成結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。并且動態(tài)更新信息，過濾掉無效和過期信息，大大提高效率，是拓展客戶的好幫手。
通過探跡拓客，銷售新人可以查詢到聯(lián)系人、聯(lián)系方式、行業(yè)等基本信息，并且該軟件系統(tǒng)通過不斷地分析和挖掘全網(wǎng)在線企業(yè)信息，結(jié)合每家企業(yè)內(nèi)部的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，利用機器學(xué)習(xí)自動建立量化客戶模型 ，提前洞察客戶需求，便于銷售型企業(yè)挖掘客戶。
總結(jié)
相比起C端繁雜多樣的獲客方式，B端獲客方式單一，難度相對大一些，但掌握了高質(zhì)量的拓展客戶方法，仍舊可以拓寬拓客渠道，建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。
全網(wǎng)搜索作為目前靠譜有效的獲客模式，可以提供穩(wěn)定的潛在客戶數(shù)據(jù)，也方便您高效拓展業(yè)務(wù)。如果您有高效拓客的需求，可以立刻注冊使用探跡拓客，用實際數(shù)據(jù)驗證效果。
