電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白就像一篇文章的開(kāi)頭，它不僅應(yīng)該能夠說(shuō)出主題，還應(yīng)該能夠吸引人們繼續(xù)閱讀。電話銷售開(kāi)場(chǎng)白是一份具有創(chuàng)造性的、和技巧的工作。不同的銷售人員使用不同的方法和技能。根據(jù)成功銷售人員的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了五種形式的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白的常用話術(shù)，以供參考。
常用的電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白主要可分為以下五種形式：
開(kāi)場(chǎng)白前做好準(zhǔn)備
1.問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白
提問(wèn)是一種技巧，提出讓對(duì)方只能回答是的問(wèn)題，那簡(jiǎn)直就是通往成功的捷徑。假如你的開(kāi)場(chǎng)白，可以將一系列關(guān)乎客戶利益的問(wèn)題問(wèn)得恰到好處，那么你的開(kāi)場(chǎng)白就成功了。我們都知道客戶是向我們購(gòu)買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。有技巧的提問(wèn)可以帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益作出選擇。例如：“如果我送給您一套能夠降低貴公司20%辦公成本的辦公軟件，您愿意試一試嗎?
“如果您試了之后覺(jué)得確實(shí)有效果，您會(huì)買下嗎?
“如果您試過(guò)之后沒(méi)有發(fā)現(xiàn)那20%的效果，您就把軟件重新塞進(jìn)這個(gè)包裝里給我寄回，行嗎?
所有的問(wèn)題，都讓客戶無(wú)法拒絕，因?yàn)榻邮苡幸?，拒絕無(wú)意義，何樂(lè)而不為?
有一個(gè)問(wèn)句，才有繼續(xù)的內(nèi)容
2.建立期待開(kāi)場(chǎng)白
建立期待就是引起興趣最好的例證，有了期待，這個(gè)時(shí)候客戶就會(huì)主動(dòng)問(wèn)問(wèn)題，你的產(chǎn)品功能如何、價(jià)格如何以及服務(wù)如何等。總之，當(dāng)你花了30秒的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白以后，最好的結(jié)果就是能讓客戶問(wèn)你問(wèn)題。
如果想讓你的開(kāi)場(chǎng)白能夠激起顧客的好奇與興趣，并且抓住客戶的全部注意力。你可以這樣說(shuō)：“你一定會(huì)喜歡我?guī)?lái)給你看的東西!
“我?guī)?lái)給你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法!
“我們公司發(fā)展了一套能在30天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)!
給客戶一種期待
3.假設(shè)開(kāi)場(chǎng)白
假設(shè)開(kāi)場(chǎng)白就是在假設(shè)產(chǎn)品對(duì)客戶帶來(lái)利益的前提下，向客戶介紹或提問(wèn)，把客戶帶入情境，讓他產(chǎn)生好奇心及期待感。“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤(rùn)或節(jié)省1000元的開(kāi)支，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎?
“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%~30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來(lái)投資在這件事情上面呢?
“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)買呢?使用這種假設(shè)問(wèn)句法，能夠更直接地讓客戶意識(shí)到擁有你的產(chǎn)品或服務(wù)后可以收獲到什么樣的好處和利益。這樣客戶自己就會(huì)回答說(shuō)：“只要……，我就會(huì)買。
讓客戶自己作出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購(gòu)買的意愿自然就會(huì)增加。任何一位顧客都不能被別人說(shuō)服，能夠說(shuō)服他的只有他自己。
讓客戶自己做出承諾
4、舉著名的公司或人為例的開(kāi)場(chǎng)白
人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，電話銷售人員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。如：“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
5、向顧客提供信息的開(kāi)場(chǎng)白
電話銷售人員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求電話銷售人員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)電話銷售人員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用。
電話銷售人員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
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