當今社會，電話已成為一種快捷、方便、經濟的通信工具，并越來越受到人們的咨詢和購物。隨著人們對快節(jié)奏、高效率的生活要求的日益提高，電話營銷作為一種銷售手段被越來越廣泛的應用。銷售人員應如何把握顧客的購買心理，進而影響顧客的購買欲望，以達到銷售目的，這一步一步的關鍵在于銷售技巧和營銷心理。

第一管理學派今天將與您分享一本書——《電話銷售中的心理學》。筆者李智賢，實用型電話銷售培訓專家，全國銷售冠軍，創(chuàng)造了單天成交83個陌生客戶的銷售紀錄?？蛻舭ê?、中國移動、清華同方等數百家知名企業(yè)和機構。教學內容實用，清楚易懂，學員學習后次日即可使用，并有效提升銷售業(yè)績。

找到一個目標。

跟錯的人交談是浪費時間和金錢。”“這是電話營銷永恒的真理。在進行電話營銷時，如果你總是和一個錯誤的人交談，即使你在其他方面做得很好，你也不會有好的表現。在進行電話營銷時，第一步就是要準確地確定目標客戶。它就像一個有許多魚的池塘。魚的種類很多。首先你得看看你想先吃什么魚。它們大部分集中在哪里。不可隨意亂捕。手機銷售也是如此。決定打電話之前，你必須擁有本產品所需的客戶資源。其次要確定你是否在和對的人交談：

1.不同層次的需求決定人們是否需要產品。我們知道，價值交換是平衡的。

2.您是否提到有權作出購買決定的人？

3.最根本的利益是其真正的需要和利益。

語調要平穩(wěn)，吐字要清楚，語言要簡潔。

你無法直接感受到你在電話營銷中的真誠，語言表達是一種很好的表達真誠的方式。試著表現得圓滑而親切，這樣對方才能清楚地聽到你想說什么。普通話流利，語言簡潔者優(yōu)先。談到自己的產品時，可以突出語調，吸引顧客注意。

把握十分鐘原則。

我們經常會被客戶反復地要求關掉電話，或者干脆拒絕。那是因為銷售的語言能力不夠好。舉例來說，在引入一個產品時，伴隨著對信息的解釋。這句話可以這樣說：“XX先生(小姐)，我很想告訴您我們所提供的服務。與此同時，由于一些信息我必須親自向你們解釋，以便你們完全理解。等我給你介紹后，你才能完全確定我們的產品是否適合你。”這一過程減少了他的緊張和抵觸，是征服顧客自我保護意識的有效方法。在你的長篇大論中，我們不能要求客戶花很多時間。大部分人都愿意10分鐘內接受。

顧客約會的時間確定，謹防臨時變動。

俗話說得好，計劃跟不上變化，不確定性會導致銷售低效。所以，你必須在拜訪客戶的前一天，或者在離開之前一到兩個小時，確定你的預約時間。如現場有變動，而客戶不能來訪，銷售人員應立即確認下次會面時間。

請勿用電話介紹產品及價格。

要知道，在電話營銷中，你必須做的一件事就是引起客戶的興趣和好奇心。當你在電話上告訴客戶你的產品和價格時，他們往往會失去好奇心，讓他們覺得你的產品不符合他們的直覺。吸引客戶的好奇心是一種策略，也是成功銷售的基本條件。

推銷是靠理解的。你可以寫更多的東西，而不是和客戶進行更有效的電話交流。最好每天總結一下銷售工作。我建議我們的電話銷售員應該做好每一次電話的準備，不要無差別地與客戶溝通。顧客的時間很寶貴，應加以有效利用。對客戶準確地傳遞信息應該能避免不必要的戰(zhàn)爭。由于前期的準備工作直接決定了電話營銷工作的成敗，而前期的準備工作將使得與客戶的電話溝通更加容易。影響這七大原則已經充分體現了人性，非常適合我們電話銷售員學習。要成為一名優(yōu)秀的電話銷售員，必須具備多種能力，比如能迅速抓住顧客的敏感信息，并能迅速理解他們的性格類型進行交流。

客戶應使用不同的銷售語言，并善于贊美他人。贊揚是一種潤滑劑，它可以快速地縮短客戶和銷售員的距離。所以，電話營銷員還有很多工作要做，關鍵是要不斷學習和推廣。

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