1不要相信“拒絕”，要相信事實。

經(jīng)常有一些顧客對他們并不了解的事情，他們最習(xí)慣的反應(yīng)是拒絕，對于他們來說，拒絕是一種習(xí)慣；還有一些顧客的拒絕，常常是進一步了解您產(chǎn)品的正常反應(yīng)，盡管這對你來說似乎很痛苦，但對部分客戶來說，確實是一種“偽裝抵抗”，因為他們的心理防線被打破了。因此，你不能太相信這些客戶的話，只要帶著堅定的信心繼續(xù)前進就行了。

一般我遇到這樣的回答，首先停下來，不急著爭論，心里默念：“別在意，繼續(xù)前進”。于是笑著對顧客說：“哦，真的嗎？”“看來您真是這方面的專家，不知道有沒有機會向您學(xué)習(xí)？”

2、把每次拒絕都視為還債的機會。

世界上的每一個人都有兩個角色：買主和賣主。如果你是一個銷售員，當你從事銷售工作時，你肯定會受到一些拒絕。同理，當你是買家，你也會拒絕別人。

在拒絕別人向你推銷保險時，實際上你給了別人一個讓人痛苦的機會。在佛家的因果報應(yīng)論上，你欠了別人的一筆“人情債”，即使是這樣想，也不會對每一次的拒絕都那么苛刻。

3、現(xiàn)在拒絕你并不代表永遠拒絕你。

每一次銷售前，都要有一種心態(tài)，不能急著一口氣吃成一個大胖子，需要一步一步地走，每一步做好，成交自然就來。每一步都有拒絕的地方，從準備、開始、挖掘需求、推薦說明、直到成交。但是這些拒絕并不代表你永遠都會存在，只要你能保持樂觀的心態(tài)，準確把握顧客的需求，正確的解釋，這些障礙只是暫時的。

經(jīng)常有許多銷售在推進過程中犯的缺點是，每一步都向客戶發(fā)出了很強的交易信號，也就是說火候還沒有到來，就開始起鍋上菜了，還能好吃嗎？

切記：每一步的銷售結(jié)果都不是成交，而是向下一步的順利推進。要是你這么想，你就不會拒絕這么多。

4、是體驗“拒絕”背后的心情故事。

每當聽到顧客拒絕時，我首先要自己想的不是責(zé)怪客戶不合理的人情，而是我自己來幫客戶編個心情故事。也許他周末沒有休息好，所以跟我說改天再說；也許是被老板罵了，心情不太好；又或者...

總而言之，不要先想到顧客錯了，而是先站在顧客的立場，幫他編個故事，了解他的心境，好好體會，品嘗人間百態(tài)，這難道不也是銷售的收獲嗎？

這種心態(tài)叫移情，通常你用這種心態(tài)與客戶溝通，讓客戶覺得你是一個值得信賴的人，會把你當成朋友。如果客戶向你傾訴的個人故事越多，那么你的交易將會接近尾聲。

6、正能量調(diào)節(jié)。

這本書現(xiàn)在火了，叫《秘密》。不知每個人都看過沒有，其實說的就是吸引定律。在他看來，沒有別的統(tǒng)治世界，而是能量。每一天，我們與人交往的本質(zhì)就是能量的交流。如果你的心態(tài)是積極的，強烈的渴望，吸引力會幫助你吸引到對你有利的東西，或者你想要的東西。如果你的心態(tài)是消極的，害怕失去，吸引力同樣會讓你吸引到對你不利的東西，或者讓你失去你所擁有的。

因此，越是富有的富人，他們總是渴望擁有更多，而不是只想著保護自己已經(jīng)擁有的；越是貧窮的窮人，他們總想要的是保存自己已經(jīng)擁有的，而非渴望更多；

假如有一天你想給一個客戶打電話，但是你總是想到，那個客戶可能不會購買你的產(chǎn)品，會拒絕你。原來是你打來的電話，客戶并沒有買你。

這種事我已經(jīng)碰到過無數(shù)次了。當我意識到自己處于消極狀態(tài)時，首先阻止自己。進行腹式呼吸來調(diào)整疲勞狀態(tài)。跟身邊的人開個玩笑，重新調(diào)整自己的說話方式和思路。一定要在打一個電話前先想好一些積極的事情。

最為害怕的是你想要積極成交的局面，又害怕客戶的拒絕。假如你是這種心態(tài)，那說明你還沒有調(diào)整好，要不斷調(diào)整。直至你們完全變成正能量。

6、概率決定。

搞銷售，特別是做電話銷售，真是一場概率游戲。那就是說，不管你怎么努力，至少有30%的客戶不會跟你交易，10%的客戶也一定會很快就會跟你成交。其余的顧客是你要用正確的方法去爭取的顧客。

因此，銷售業(yè)績做得好的人首先要保證的是工作量。要做到這一點，就是要抓住10%的客戶；第二，要盡快把不合格或不可能和你成交的客戶篩選出來(沒有預(yù)算，暫時沒有需求，沒有決策權(quán))；最后就是要應(yīng)用靈活的策略和技巧去應(yīng)對不斷給你拒絕的60%的客戶。

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