前言

　　金融市場越來越活躍，P2C，P2P類的理財中介公司如雨后春筍，很多產(chǎn)品可以做到年化達到13%--18%，甚至更多。但是隨著賣P2P借貸網(wǎng)站模板公司越來越多，進入P2P的門檻也十分低，所以考驗金融平臺、理財公司生存能力的時候也就隨之而來。其實我國各類民間金融一直長期存在，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的到來。對傳統(tǒng)金融市場的沖擊很大，這也促進了資本市場發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)金融方便了投資人的投資，也擴大了中小企業(yè)以及個人的融資渠道，已經(jīng)形成了全民理財?shù)氖袌鰺岢薄?/p>

　　“你惦記他的利息，他惦記你的本金”

　　但是，現(xiàn)在很多的投資理財公司看起來規(guī)模很大，但卻未必專業(yè)。比如一些風險：交易不透明，資金流向，債權(quán)不清晰，造成了雙方的信息不對稱的狀況。民間有人這么解釋投資人與理財公司這對關(guān)系：你惦記他的利息，他惦記你的本金。雖然像是調(diào)侃，卻對于行業(yè)特征也可見一斑了。所以金融機構(gòu)把握理財產(chǎn)品的安全以及風險，為廣大的投資者提供更為專業(yè)的服務，進而保證投資者的利益，成為企業(yè)的重點工作。總之，金融企業(yè)的內(nèi)部管理有很大的挖掘空間。

　　CRM在金融行業(yè)的運用

　　實踐證明，CRM的作用在服務行業(yè)發(fā)揮得淋漓盡致。那么細分到金融行業(yè)情況如何呢？最簡單的直接闡述CRM對金融行業(yè)的重要性：銀行。許多銀行已可憑借CRM系統(tǒng)建立客戶的全景資料。即時跟蹤客戶的賬戶活動，自動分檢客戶的交易類型。而小型的金融公司沒有必要建立銀行那種耗費巨資打造的自建服務器CRM。國內(nèi)已有十年歷史的XTools CRM，其功能群有效適配于中小企業(yè)的業(yè)務流程管理，提升效果十分明顯。下面我們來分享一下具體業(yè)務實戰(zhàn)中的CRM應用：

　　1.CRM建立與客戶交流活動的“企業(yè)級記憶體”

　　金融企業(yè)的利潤核心就在于獲得和保持最優(yōu)秀的客戶，所以CRM的作用十分明顯。投資人需要把錢交付于機構(gòu)打理，以傳統(tǒng)的銷售方法難以讓客戶作出決定，用CRM打破與客戶之間被動的關(guān)系，建立直接及深入的了解。

　　具體說，金融行業(yè)初期做海量客戶的篩選，比如保險和金融產(chǎn)品，一般從客戶名單中進行第一遍是電話篩選，確認目標客戶；接著，對于做大宗交易的客戶可以啟用CRM銷售機會式管理，有一個相對長期的推進過程，如果是小眾產(chǎn)品，跟其他服務行業(yè)無明顯區(qū)別，通過客戶跟蹤（任務+記錄）來管理即可。

　　對投資者的CRM客戶視圖信息進行分類、記錄，并可以用短信和郵件向大量客戶發(fā)送投資產(chǎn)品信息，更加及時、更加方便地向客戶傳遞投資信息。而且可以快速查看任意客戶信息，并根據(jù)意向產(chǎn)品、投資金額、地域等不同，自定義字段作為篩選條件，分為不同類別。

　　接下來的一個階段就是簽約后的管理了，幫客戶做金融理財產(chǎn)品的組合。比如客戶購買一個理財產(chǎn)品，5w起購，年化率是10%的話，要計算的是客戶的利息，什么時候贖回，這都依賴于CRM的信息記錄.xTools CRM新建批量回款計劃，適合高頻操作投資贖回的業(yè)務，可選擇周期和期次，快速新建按條件循環(huán)的回款計劃，使用非常方便。

　　2.業(yè)務根本：穩(wěn)定長久，減少流失

　　上面，我們從與投資者售前、售中、售后全方面介紹了CRM在金融業(yè)務中的應用，這些優(yōu)化和提升都是業(yè)務層面的。而究其根本，很多企業(yè)客戶關(guān)系的維系靠的是客戶經(jīng)理與客戶之間的私人交情，而機構(gòu)本身并不真正掌握這些資源，人員流動就是客戶的流失。企業(yè)需要建立起整合的客戶數(shù)據(jù)庫、更加準確地細分客戶價值、有針對地提供個性化服務并有效地控制風險。所有這些，單憑人力是遠遠不能達到要求?？傊珻RM以客戶為核心的思想，提倡金融行業(yè)建立企業(yè)和客戶之間的建立真正穩(wěn)定關(guān)系，這才是根本所在。

　　3.集信：與投資人之間的通訊數(shù)據(jù)采集

　　對金融行業(yè)來說，建立這個系統(tǒng)的第一步是數(shù)據(jù)整合，先整合商務交易信息和客戶的數(shù)據(jù)，然后是企業(yè)與客戶之間通訊信息的數(shù)據(jù)，很多機構(gòu)已經(jīng)建立起呼叫中心和在線咨詢，XTools 集信包括了手機、座機、郵件、短信等多種數(shù)據(jù)形式，從這些大數(shù)據(jù)中可以做出對客戶收益分析、類型分析以及風險分析。這些分析有助于管理者與各部門之間更好的判斷形式。

　　4.CRM統(tǒng)計分析功能

　　CRM可根據(jù)交易金額確定大、中、小和散戶，劃分重要等級，有助于日常維護工作。但這還不夠，對所謂“大戶”的服務無微不至而忽略小戶，絕非明智之選。比如：在CRM的多種統(tǒng)計圖表中可以分析得出很多大戶往往是作長線投資的，交易并不頻繁，而那些資金量小而交易頻繁的客戶更有價值。畢竟大家依靠的是抽取交易傭金來贏利。此外，CRM也為管理者做出了準確的市場預測。其大致過程是：分析那些投資量下降的重要客戶，預警產(chǎn)品的銷售問題；分析哪種投資產(chǎn)品受到客戶歡迎，從而提升企業(yè)的市場反應速度。

　　結(jié)束語

　　從理財公司客戶經(jīng)理的角度來看，他們需要提供個性化服務和優(yōu)質(zhì)化產(chǎn)品。而對公司老板來說，非常關(guān)注的是本金總數(shù)、投入產(chǎn)出、風險監(jiān)控。企業(yè)一旦自己建立了資金池，承諾了擔保，就對其業(yè)務控制能力要求極強，所以管理者非常關(guān)注本金。建議啟用CRM，在數(shù)據(jù)庫中建立對資金、項目和客戶進行全方位的管理，及時調(diào)整戰(zhàn)略。

　　很多理財產(chǎn)品，其實質(zhì)是民間借貸行為，本質(zhì)是一種借貸關(guān)系。說到“關(guān)系”二字就會想到“維護”二字。而理財機構(gòu)，把借貸雙方對接起來實現(xiàn)各自的借貸需求，解決借款人解決燃眉之急的同時，使投資人獲得良好的收益，這也就是金融的魅力所在。而看似簡單的過程中同樣需要精雕細琢的客服服務體驗，應用XTools CRM提高投資理財行業(yè)公司的工作效率和服務質(zhì)量，提升專業(yè)度，可以有效的增強企業(yè)在激烈競爭中的抗擊打能力。