3.2.1潛在客戶(hù)的尋找策略

1.潛在客戶(hù)的含義與類(lèi)型

所謂潛在客戶(hù)，就是指那些既能從推銷(xiāo)的產(chǎn)品中受益，同時(shí)又有能力和購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)來(lái)購(gòu)買(mǎi)該推銷(xiāo)品，但是目前還不是目標(biāo)客戶(hù)的個(gè)人或團(tuán)體。尋找潛在客戶(hù)是推銷(xiāo)過(guò)程中的首要環(huán)節(jié)，是制定推銷(xiāo)計(jì)劃和確定推銷(xiāo)策略的前提條件，是提高推銷(xiāo)成功率的保證。

在推銷(xiāo)活動(dòng)中，一般可將潛在客戶(hù)分為以下三種類(lèi)型，對(duì)他們都要高度的重視。

(1)新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)。推銷(xiāo)人員必須經(jīng)常不斷地尋找新的客戶(hù)。一般來(lái)講，開(kāi)發(fā)的潛在客戶(hù)數(shù)量越多，完成推銷(xiāo)任務(wù)的概率就越.大。推銷(xiāo)人員手上的潛在客戶(hù)不論是哪種類(lèi)型的企業(yè)、組織和個(gè)人，都有可能成為自己的目標(biāo)客戶(hù)，所以平時(shí)要注意開(kāi)發(fā)新的潛在客戶(hù)。

(2)現(xiàn)有客戶(hù)。無(wú)論哪種類(lèi)型的企業(yè)，一般均有數(shù)百家甚至上千家現(xiàn)有的小客戶(hù)，推銷(xiāo)人員應(yīng)該時(shí)常關(guān)注這些客戶(hù)，并讓他們?cè)俣然蓊?。利用這些既有的老客戶(hù)，可實(shí)現(xiàn)企業(yè)一半以上產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)。在這些老客戶(hù)中，有一些客戶(hù)由于業(yè)務(wù)量小而被企業(yè)忽視，推銷(xiāo)人員應(yīng)該多拜訪(fǎng)這些客戶(hù)，調(diào)查過(guò)去發(fā)生的業(yè)務(wù)量、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品使用情況以及對(duì)售后服務(wù)的滿(mǎn)意狀況、新的成交機(jī)會(huì)等。一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就要設(shè)法解決，盡量捕捉產(chǎn)品銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。一般來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有客戶(hù)是新產(chǎn)品最好的潛在客戶(hù)。對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)，要經(jīng)常關(guān)心。

(3)中止往來(lái)的老客戶(hù)。以往的客戶(hù)，由于種種原因，沒(méi)有繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品，但仍是推銷(xiāo)人員重要的潛在客戶(hù)。事實(shí)上，許多老客戶(hù)都在期待推銷(xiāo)人員的再度拜訪(fǎng)，推銷(xiāo)人員必須鼓起勇氣再次拜訪(fǎng)他們，從中探究他們不再購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的真正原因。

2.尋找潛在客戶(hù)的步驟

在推銷(xiāo)工作中，推銷(xiāo)人員不可能事先知道所有潛在客戶(hù)的信息，當(dāng)然也完全沒(méi)有必要對(duì)每一個(gè)潛在客戶(hù)進(jìn)行接觸，而尋找潛在客戶(hù)的工作既包括獲取潛在客戶(hù)的基本信息，也包括對(duì)其實(shí)施進(jìn)一步的分析和判斷，從而對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行篩選。搜尋過(guò)程中獲得潛在客戶(hù)的數(shù)量越多，可篩選的余地就越大。推銷(xiāo)人員經(jīng)常選擇多種途徑和采取多種方法尋找潛在客戶(hù)，以便使選擇潛在客戶(hù)的有效性達(dá)到最大。尋找潛在客戶(hù)的基本步驟如下所示。

首先，推銷(xiāo)人員根據(jù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的特征，提出一些可能成為潛在客戶(hù)的基本條件，該條件界定了購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)群體范圍、類(lèi)型以及推銷(xiāo)的重點(diǎn)區(qū)域。其次，根據(jù)這些條件，通過(guò)各種可能的途徑，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ㄕ页鲞m合這些條件的潛在客戶(hù)，確認(rèn)為目標(biāo)客戶(hù)。最后，對(duì)這些目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分析、分類(lèi)、建立檔案，并據(jù)此編制訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃，進(jìn)行拜訪(fǎng)洽談。

3.尋找潛在客戶(hù)的渠道

推銷(xiāo)人員可以從企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部?jī)蓚€(gè)渠道獲取潛在客戶(hù)的有關(guān)信息。

(1)企業(yè)內(nèi)部

一個(gè)管理機(jī)制健全的企業(yè)都擁有一套較完善的營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)，這有助于推銷(xiāo)人員確認(rèn)潛在客戶(hù)的信息，從企業(yè)內(nèi)部尋找客戶(hù)信息。具體而言，企業(yè)內(nèi)部渠道包括以下幾種。

1)廣告反饋信息。通過(guò)查詢(xún)廣告反饋記錄，可以了解可能的潛在客戶(hù)，而不再需要大海撈針式地普遍訪(fǎng)問(wèn)潛在客戶(hù)，從而縮小了潛在客戶(hù)的范圍。這種縮小范圍的辦法較為可靠，推銷(xiāo)成功的概率也較高。另外，廣告信息的反饋應(yīng)該由相關(guān)部門(mén)進(jìn)行分類(lèi)，分別傳遞給各個(gè)推銷(xiāo)人員，為其提供便捷、有效的市場(chǎng)需求線(xiàn)索。

2）銷(xiāo)售記錄。推銷(xiāo)人員首先應(yīng)該核查公司的原始數(shù)據(jù)，列出一個(gè)過(guò)去5年內(nèi)停止交易關(guān)系的客戶(hù)清單，分析客戶(hù)流失的原因。如可能之一是由于推銷(xiāo)人員停止了應(yīng)有的拜訪(fǎng)；可能之二是由于推銷(xiāo)人員的流動(dòng)致 使合作關(guān)系中止。分析原因之后，推銷(xiāo)人員應(yīng)通過(guò)電話(huà)或是其他方式了解客戶(hù)現(xiàn)狀，從中發(fā)現(xiàn)可能的潛在客戶(hù)，讓他們重新進(jìn)入公司客戶(hù)名單。

3）客戶(hù)服務(wù)電話(huà)?？蛻?hù)服務(wù)電話(huà)除接受現(xiàn)有客戶(hù)的使用功能詢(xún)問(wèn)、服務(wù)申請(qǐng)和投訴之外，也要接受其他非現(xiàn)有客戶(hù)的咨詢(xún)另咨詢(xún)方式對(duì)其開(kāi)放，成為吸引潛在客戶(hù)的一種渠道。

4）公司網(wǎng)站。在信息化時(shí)代，許多企業(yè)意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的普及帶來(lái)的巨大商業(yè)價(jià)值，開(kāi)始競(jìng)相開(kāi)辦公司網(wǎng)站。網(wǎng)站是公司的一扇窗戶(hù)，可以吸引一些對(duì)公司產(chǎn)品感興趣的客戶(hù)點(diǎn)擊瀏覽。由此可以通過(guò)對(duì)網(wǎng)站瀏覽器的統(tǒng)計(jì)查詢(xún)獲得一些有價(jià)值的潛在客戶(hù)線(xiàn)索。

（2）企業(yè)外部

從企業(yè)內(nèi)部獲取的資料能及時(shí)地傳遞給推銷(xiāo)人員，且難度低、成本小。然而，僅靠?jī)?nèi)部資料是不夠的，還需推銷(xiāo)人員從企業(yè)外部尋求更多的潛在客戶(hù)，包括以下幾種途徑。

1）親戚朋友。親戚朋友之間蘊(yùn)藏著很多銷(xiāo)售線(xiàn)索，推銷(xiāo)人員可以按以前結(jié)識(shí)的同事、同學(xué)、鄰居、朋友或從其他組織結(jié)識(shí)的人中列出潛在客戶(hù)的名單，建立客戶(hù)基礎(chǔ)。

2）客戶(hù)推薦。如果推銷(xiāo)人員能夠?qū)嵤┙鉀Q問(wèn)題導(dǎo)向型推銷(xiāo)，真正地幫助客戶(hù)解決存在的問(wèn)題并為客戶(hù)提供便利，則會(huì)贏得現(xiàn)有客戶(hù)的信任，建立起較為穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系，即關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。滿(mǎn)意的客戶(hù)除了自身可能形成重復(fù)購(gòu)買(mǎi)外,還可能向他所熟悉或認(rèn)識(shí)的朋友進(jìn)行推薦,或者直接推薦可能的潛在客戶(hù)信息。這樣不僅能夠給推銷(xiāo)人員帶來(lái)持續(xù)的利潤(rùn)來(lái)源,還可以不斷地充實(shí)潛在客戶(hù)名單,幫助推銷(xiāo)人員擴(kuò)大客戶(hù)基礎(chǔ)。

3）展銷(xiāo)會(huì)。國(guó)內(nèi)外現(xiàn)在有類(lèi)型多樣、規(guī)模不等的貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)，比如中國(guó)東盟博覽會(huì)（南寧）、廣州交易博覽會(huì)（廣州）、西湖博覽會(huì)（杭州）、中國(guó)華東進(jìn)出口商品交易會(huì)（上海）、中國(guó)國(guó)際日用消費(fèi)品博覽, 會(huì)（寧波）、中國(guó)昆明進(jìn)出口商品交易會(huì)（昆明）等，參加這些展銷(xiāo)會(huì)不僅能在現(xiàn)場(chǎng)形成訂單，而且可以擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。同時(shí)，通過(guò)參展還能夠激發(fā)潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣，為存在現(xiàn)實(shí)需求的潛在客戶(hù)提供購(gòu)買(mǎi) 線(xiàn)索，縮小了推銷(xiāo)走訪(fǎng)的范圍。

4）探查訪(fǎng)問(wèn)。對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)人員而言，直接上門(mén)探查訪(fǎng)問(wèn)是尋找潛在客戶(hù)的途徑。上門(mén)探查訪(fǎng)問(wèn)需要推銷(xiāo)人員花費(fèi)很多時(shí)間、精力和費(fèi)用，但是在這個(gè)過(guò)程中他們不但獲得了尋找客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)了與客戶(hù)溝通的方法，也鍛煉了工作勇氣和意志。

5）電話(huà)簿和各種名錄。在商業(yè)社會(huì)中，一些公共性質(zhì)的名錄如電話(huà)簿、工商企業(yè)名錄、企業(yè)黃頁(yè)等有很大的商業(yè)價(jià)值。只要推銷(xiāo)人員勤于思考，認(rèn)真研究，就會(huì)有所收獲。在我國(guó)，一般城市中的電話(huà)簿是按照 黨、政、工、教育、文衛(wèi)、娛樂(lè)等性質(zhì)劃分的，首先推銷(xiāo)人員應(yīng)該通過(guò)所推銷(xiāo)產(chǎn)品的屬性分析出潛在客戶(hù)的類(lèi)型，再?gòu)拿浿杏嗅槍?duì)性地找到潛在客戶(hù)的聯(lián)系信息，通過(guò)名錄中注明的電話(huà)或其他聯(lián)系方式取得聯(lián)系或進(jìn)行走訪(fǎng)，以進(jìn)一步確定其是否具有購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)產(chǎn)品的需求和購(gòu)買(mǎi)能力。這些企業(yè)名錄等公共資料對(duì)潛在客戶(hù)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)的編制有很大幫助，推銷(xiāo)人員應(yīng)該利用好這些工具，增強(qiáng)推銷(xiāo)工作的針對(duì)性。

6）自我觀(guān)察。很多潛在客戶(hù)就在推銷(xiāo)人員生活的周邊。因此,推銷(xiāo)人員需要細(xì)心觀(guān)察生活、體驗(yàn)生活，善于觀(guān)察并形成記錄，反復(fù)琢磨哪些人是潛在客戶(hù)，主動(dòng)搜尋潛在客戶(hù)的身影。如果經(jīng)常這樣反復(fù)觀(guān)察、 調(diào)查，也許潛在客戶(hù)就出現(xiàn)了。

7）其他推銷(xiāo)人員。由于各個(gè)推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)的產(chǎn)品并不都是相同的，因此并不能算是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。而客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí),各 種不同的需求又經(jīng)常具有一定的交叉性。因此,對(duì)于那些推銷(xiāo)產(chǎn)品并不相同的推銷(xiāo)人員 而 言,就存在一定程度合作的可能性，甚至還會(huì)有互補(bǔ)性、互助性、互惠性的可能。他們可以彼此為對(duì)方提供潛在客戶(hù)信息的來(lái)源，共享信息、兩者也可以同時(shí)推銷(xiāo)彼此的產(chǎn)品形成交叉營(yíng)銷(xiāo)，從而謀求共同發(fā)展。

8)各類(lèi)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)在市場(chǎng)中出現(xiàn)了很多咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，有的是政府部門(mén)、商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)設(shè)置的向全社會(huì)企業(yè)提供的信息咨詢(xún)部門(mén)，有的是專(zhuān)業(yè)的信息咨詢(xún)公司。這些咨詢(xún)機(jī)構(gòu)具有專(zhuān)業(yè)的信息調(diào)查和分析團(tuán) 隊(duì)、較廣泛的信息收集渠道和科學(xué)的信息分析技術(shù)。推銷(xiāo)人員可以從他們那里有償購(gòu)買(mǎi)甚至無(wú)償獲得比較準(zhǔn)確的客戶(hù)信息。

4.尋找潛在客戶(hù)的方法

在尋找潛在客戶(hù)過(guò)程中，推銷(xiāo)員需要掌握一些基本方法，下面是一些常用的方法。

(1)逐戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)法

指推銷(xiāo)人員在所選擇的目標(biāo)客戶(hù)群活動(dòng)區(qū)域內(nèi)，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行挨家挨戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)。采用此法成功開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數(shù)量與訪(fǎng)問(wèn)人數(shù)成正比，要想獲得更多客戶(hù)，就得訪(fǎng)問(wèn)更多的人。

逐戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)法本身存在一定的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，如表3-1所示，需要進(jìn)行合理的應(yīng)用。

表3-1逐戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

(2)資料查詢(xún)法

指通過(guò)查詢(xún)與目標(biāo)客戶(hù)相關(guān)的資料來(lái)尋找目標(biāo)客戶(hù)，可供查詢(xún)的資料如表3-2所示。

表3-2通過(guò)資料查詢(xún)法尋找客戶(hù)的主要來(lái)源

資料查詢(xún)法的優(yōu)點(diǎn)在于可以較快地了解市場(chǎng)需求量和目標(biāo)客戶(hù)情況，且成本較低。但其也有缺點(diǎn)，那就是時(shí)效性較差，有些最新的目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)資料,可能無(wú)法實(shí)時(shí)查到。

(3)特定場(chǎng)所尋找法

物以類(lèi)聚、人以群分，每個(gè)人都有自己的小圈子和自己特定的活動(dòng)場(chǎng)所，因此，如果能夠進(jìn)入目標(biāo)客戶(hù)的社交圈子，對(duì)其的開(kāi)發(fā)工作也就容易進(jìn)行，而且勝算也大一些。

例如，打高爾夫球的一般是高收入階層的人士，有個(gè)叫小張的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員為了能夠接觸到這類(lèi)人士，很用心，也花了不少錢(qián)，參加了一家高爾夫球俱樂(lè)部，這使得他有機(jī)會(huì)經(jīng)常與這些高收入人士交流球技,與他們做朋友……結(jié)果，他簽到了許多大的保險(xiǎn)單。

(4)人際關(guān)系網(wǎng)尋找法 指將自己接觸過(guò)的親戚、朋友列出清單，然后拜訪(fǎng)，爭(zhēng)取在其中尋找自己的客戶(hù)。每個(gè)人都有一個(gè)關(guān)系網(wǎng)，如同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事等，因此可以依靠人際關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)。

人際關(guān)系網(wǎng)尋找法的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以及在運(yùn)用時(shí)的注意事項(xiàng),如表3-3所示。

表3-3人際關(guān)系網(wǎng)尋找法的優(yōu)缺點(diǎn)和注意事項(xiàng)

(5)會(huì)議尋找法

指到目標(biāo)客戶(hù)出席的各種會(huì)議中，如訂貨會(huì)、采購(gòu)會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)和博覽會(huì)，捕捉機(jī)會(huì)與目標(biāo)客戶(hù)建立聯(lián)系，從中尋找開(kāi)發(fā)客戶(hù)機(jī)會(huì)的方法。如出版社利用全國(guó)書(shū)市聚集全國(guó)各地的大小書(shū)店、圖書(shū)館等的機(jī)會(huì)，與他們接觸、交談，爭(zhēng)取把他們培養(yǎng)成為自己的客戶(hù)。運(yùn)用會(huì)議尋找法時(shí)要注意技巧，否則有時(shí)容易引起對(duì)方的反感。

(6)介紹尋找法

指企業(yè)通過(guò)老客戶(hù)的介紹來(lái)尋找目標(biāo)客戶(hù)的一種方法。人與人之間有著普遍的交往與聯(lián)系，消費(fèi)需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)常常互相影響，同一個(gè)社交圈內(nèi)的人可能具有某種共同的消費(fèi)需求。只要取得現(xiàn)有客戶(hù)的信任，給予他們一定的好處(給予優(yōu)惠待遇和一定比例提成)，就可以通過(guò)現(xiàn)有客戶(hù)的自愿介紹，向其親朋好友進(jìn)行產(chǎn)品推薦，尋找到目標(biāo)客戶(hù)。

此外，商業(yè)伙伴也可以幫助介紹和推薦。企業(yè)和其進(jìn)貨的上家和銷(xiāo)售的下家都處在同一條利益鏈中，很容易因唇亡齒寒的同伴意識(shí)而互相捧場(chǎng)，如果能利用這種心態(tài)和利害關(guān)系，請(qǐng)上家和下家?guī)椭榻B客戶(hù)，將會(huì)有不小的收獲。

介紹尋找法的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，以及在運(yùn)用時(shí)的注意事項(xiàng)，如表3-4所示。

表3-4介紹尋找法的優(yōu)缺點(diǎn)和注意事項(xiàng)

(7)中心開(kāi)花法

中心開(kāi)花法是指在某一特定的目標(biāo)客戶(hù)群中選擇有影響的中心人物或組織，并使其成為自己的客戶(hù)，然后借助其中心效應(yīng)，將該目標(biāo)客戶(hù)群中的其他對(duì)象轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)。

一般來(lái)說(shuō),可作為中心人物的有政商要人、文體巨星、知名學(xué)者，組織有名牌大學(xué)、星級(jí)酒店、知名企業(yè)等，他們往往在公眾中具有很強(qiáng)的影響力和很高的社會(huì)地位，擁有很多的崇拜者，他們的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)行為有很好的示范作用，從而能引發(fā)甚至左右崇拜者的購(gòu)買(mǎi)行為。當(dāng)前，很多企業(yè)產(chǎn)品廣告中請(qǐng)名人代言就是這種方法的典型應(yīng)用。

中心開(kāi)花法的優(yōu)點(diǎn)在于，可利用中心人物或組織的影響力，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品影響，容易讓更多的客戶(hù)接受。但是，它也有一定的缺點(diǎn)：一方面，完全將開(kāi)發(fā)客戶(hù)的希望寄托在某一個(gè)人或組織上，風(fēng)險(xiǎn)較大；另一方面，這個(gè)中心的后期表現(xiàn)非常關(guān)鍵，這同樣會(huì)影響其所介紹客戶(hù)的忠誠(chéng)，否則可能會(huì)出現(xiàn)成也蕭何，敗也蕭何的局面。

(8)電話(huà)尋找法

電話(huà)尋找法指以打電話(huà)給目標(biāo)客戶(hù)的形式來(lái)尋找客戶(hù)的方法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是成本較低，節(jié)約人力。但是，電話(huà)尋找法也有缺點(diǎn)，那就是無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應(yīng)。

(9)信函尋找法

信函尋找法是以郵寄產(chǎn)品目錄、宣傳單、插頁(yè)等方式，向目標(biāo)

客戶(hù)介紹公司產(chǎn)品或者服務(wù)，以及訂購(gòu)和聯(lián)系的方式，以便尋找客戶(hù)。該方法優(yōu)缺點(diǎn)和注意事項(xiàng)如表3-5所示。

表3-5信函尋找法的優(yōu)缺點(diǎn)和注意事項(xiàng)

(10)短信尋找法

短信尋找法是指通過(guò)發(fā)送短信息來(lái)尋找客戶(hù)的方法。這種方法具有以下優(yōu)點(diǎn)：省略電話(huà)的客套和迂回，方便、快捷；價(jià)格低廉，能夠打破地域限制；發(fā)出的信息只要不刪除，就一直能夠保留在客戶(hù)的手機(jī)上，可以隨時(shí)提醒接收者；客戶(hù)可以就一些他們感興趣的問(wèn)題進(jìn)行交流；以短信的方式問(wèn)候客戶(hù)，可以增進(jìn)與客戶(hù)的感情。

但短信尋找法也有缺點(diǎn)：受虛假詐騙短信的影響，人們對(duì)短信信任度較低，另外，有的客戶(hù)對(duì)無(wú)關(guān)短信很反感，也不愿意進(jìn)行短信回復(fù)，因此該方式的信息反饋效果差。

(11)網(wǎng)絡(luò)尋找法

網(wǎng)絡(luò)尋找法指借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳、介紹自己的產(chǎn)品從而尋找客戶(hù)的方法。隨著上網(wǎng)人數(shù)的日漸增多，企業(yè)很容易在網(wǎng)絡(luò)上找到客戶(hù)，因此該方法前景廣闊，其實(shí)施方式如表3-6所示。

表3-6網(wǎng)絡(luò)尋找法的實(shí)施步驟

網(wǎng)絡(luò)尋找法的優(yōu)點(diǎn)是：方便、快捷，信息量大，成本低；但是其缺點(diǎn)是受到網(wǎng)絡(luò)普及、上網(wǎng)條件以及網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信的影響，不過(guò)這些因素正隨著我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展在逐步改善。

(12)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖客戶(hù)

指企業(yè)運(yùn)用各種競(jìng)爭(zhēng)手段，如通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品、免費(fèi)培訓(xùn)和優(yōu)惠價(jià)格等方式，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中爭(zhēng)奪目標(biāo)客戶(hù)。當(dāng)對(duì)手產(chǎn)品、服務(wù)明顯不能滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)需求時(shí)，此法最為適合。例如,2002年中國(guó)聯(lián)通推出CDMA時(shí)，采用預(yù)存話(huà)費(fèi)、贈(zèng)送手機(jī)的銷(xiāo)售方式，吸引了眾多其他通信企業(yè)的客戶(hù)跳槽到聯(lián)通，使聯(lián)通當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了新增700萬(wàn)客戶(hù)的目標(biāo)。

5.尋找潛在客戶(hù)的注意事項(xiàng)

尋找潛在客戶(hù)看似簡(jiǎn)單，其實(shí)不易。在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中，尋找客戶(hù)是最具挑戰(zhàn)性、開(kāi)拓性和艱巨性的工作。推銷(xiāo)人員需遵循一定的規(guī)律，把握科學(xué)的準(zhǔn)則，并注意如下事項(xiàng)。

(1)準(zhǔn)確定位推銷(xiāo)對(duì)象的范圍。在尋找客戶(hù)之前，首先要確定潛在客戶(hù)的范圍，以便提高尋找效率，避免盲目性。這里的范圍包括兩個(gè)方面：地理范圍和交易對(duì)象范圍。 在地理范圍方面，一定要注意三英尺范圍規(guī)則，同時(shí)注意各個(gè)不同區(qū)域的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。推銷(xiāo)界流傳著一句名言：凡是走近你周?chē)⒊叻秶娜?，都是值得你與之談?wù)撃愕漠a(chǎn)品、服務(wù)以及生意的人。這句話(huà)表明客戶(hù)就在你的周?chē)切┯捎诟鞣N機(jī)緣走近你身邊的陌生人，很有可能就是對(duì)你所推銷(xiāo)的商品有興趣的人。因此，推銷(xiāo)人員應(yīng)善于與各種陌生人交往，從所遇到的陌生人那里挖掘潛在客戶(hù)。

交易對(duì)象的范圍。這要根據(jù)推銷(xiāo)品的特點(diǎn)(性能、用途、價(jià)格等)來(lái)確定。不同的產(chǎn)品，由于在特征方面的差異，其推銷(xiāo)對(duì)象的群體范圍也就不同。例如，如果推銷(xiāo)品是老年保健食品、滋補(bǔ)品、老年醫(yī)療衛(wèi)生 用品(如藥物、眼鏡、助聽(tīng)器等)、老年健身運(yùn)動(dòng)器材、老年服裝、老年娛樂(lè)用品和老年社區(qū)(敬老院、養(yǎng)老院)服務(wù)等，則推銷(xiāo)的對(duì)象應(yīng)是老年人這一客戶(hù)群體；而藥品、醫(yī)療器械等產(chǎn)品，其潛在客戶(hù)的群 體范圍 應(yīng) 為各類(lèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。

(2)樹(shù)立隨時(shí)尋找潛在客戶(hù)的強(qiáng)烈意識(shí)。推銷(xiāo)人員要養(yǎng)成隨時(shí)尋找潛在客戶(hù)的習(xí)慣，只要走出家門(mén)，就要時(shí)刻注意每一條尋找潛在客戶(hù)的線(xiàn)索。實(shí)踐證明，機(jī)會(huì)不僅出現(xiàn)在推銷(xiāo)人員的市場(chǎng)調(diào)查、推銷(xiāo)宣傳、上門(mén)走訪(fǎng)等工作時(shí)間內(nèi)，而且還出現(xiàn)在銷(xiāo)售人員八小時(shí)工作時(shí)間之外。如果沒(méi)有隨時(shí)尋找的意識(shí)，只在工作時(shí)間尋找客戶(hù)，而在業(yè)余時(shí)間毫不用心，那么許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)將會(huì)與你擦肩而過(guò)。

(3)要學(xué)會(huì)通過(guò)多種途徑尋找客戶(hù)。對(duì)于大多數(shù)商品而言，尋找推銷(xiāo)對(duì)象的途徑都不止一條，究竟選擇何種途徑、采用哪些方法更為合適，還應(yīng)將推銷(xiāo)品的特點(diǎn)、推銷(xiāo)對(duì)象的范圍，以及產(chǎn)品的推銷(xiāo)區(qū)域結(jié)合起來(lái) 綜合考慮。例如，對(duì)于使用面極為廣泛的生活消費(fèi)品來(lái)說(shuō),運(yùn)用廣告這一方法尋找客戶(hù)就比較適宜；而對(duì)于使用面較窄的生產(chǎn)資料而言，則宜采用市場(chǎng)咨詢(xún)法或資料查閱法。因此，在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，采用多種 方法并用的方式尋找客戶(hù)，往往比僅用一種方法的收效要好。這就要求推銷(xiāo)人員在尋找客戶(hù)的過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，善于發(fā)現(xiàn),善于創(chuàng)新并善于運(yùn)用多種方法，以提高尋找客戶(hù)的效率。

(4)培養(yǎng)敏銳的觀(guān)察力和正確的判斷力。觀(guān)察力和判斷力是推銷(xiāo)人員應(yīng)掌握的基本技能之一，敏銳的觀(guān)察力和正確的判斷力是推銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)事物、辨別真?zhèn)?、尋找客?hù)的有效途徑。這就要求推銷(xiāo)人員在平時(shí)訓(xùn)練 自己多聽(tīng)、多看、勤于用腦思考,善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，此外還要擴(kuò)大興趣范圍，努力開(kāi)闊視野，充實(shí)頭腦，這樣才能不斷發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、抓住機(jī)會(huì)。

（5）掌握連鎖反應(yīng)原理。推銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì)利用與現(xiàn)有客戶(hù)的良好關(guān)系，請(qǐng)他們宣傳自己的產(chǎn)品和企業(yè)，樹(shù)立起本企業(yè)本產(chǎn)品的良好形象。請(qǐng)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，如此不斷地發(fā)展下去，猶如化學(xué)中的連鎖反應(yīng)。掌握了連鎖反應(yīng)原理，可使銷(xiāo)售人員受益無(wú)窮。

（6）尋找新客戶(hù)的同時(shí)不要忘記重視老客戶(hù)。對(duì)于商家而言，想方設(shè)法開(kāi)發(fā)新客戶(hù)固然重要，但更應(yīng)采取積極有效的措施留住老客戶(hù)，只有在留住老客戶(hù)的基礎(chǔ)上，再發(fā)展新客戶(hù)才是企業(yè)發(fā)展壯大之道。國(guó)外 研究表明：開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的費(fèi)用（主要是廣告費(fèi)用和產(chǎn)品推銷(xiāo)費(fèi)）是留住一個(gè)現(xiàn)有老客戶(hù)費(fèi)用（主要是支付退款、提供樣品、更換商品等）的6倍。美國(guó)可口可樂(lè)公司在培訓(xùn)自己的推銷(xiāo)人員時(shí)說(shuō)，一聽(tīng)可口可樂(lè)雖然只賣(mài)0.25美元，而如果鎖定1位客戶(hù)買(mǎi)1年（假定該客戶(hù)平均每天消費(fèi)3聽(tīng)）,則一個(gè)客戶(hù)1年的銷(xiāo)售額就約為300美元。其實(shí)，這就是所謂客戶(hù)的長(zhǎng)期價(jià)值，甚至有的企業(yè)還非常重視客戶(hù)的終身價(jià)值。

企業(yè)可以進(jìn)行類(lèi)比，通過(guò)分析現(xiàn)有忠誠(chéng)客戶(hù)具有的共同特征，尋找最合適的目標(biāo)客戶(hù)，即以最忠誠(chéng)的客戶(hù)為標(biāo)準(zhǔn)去尋找目標(biāo)客戶(hù)，這是選擇最可能目標(biāo)客戶(hù)的一個(gè)捷徑。