推銷管理部門在對推銷人員進行激勵時，應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)、產(chǎn) 品、銷售地區(qū)、推銷環(huán)境和推銷人員的不同情況制定出合理的激 勵方案。需要說明的是，激勵推銷人員的措施必須具有科學(xué)性和 合理性，否則將會產(chǎn)生副作用，不僅起不到調(diào)動、鼓舞推銷人員工 作積極性的作用，相反還會挫傷其原有的工作熱情。

一般來講，在激勵推銷人員時應(yīng)遵循如下的基本原則。

(1)公平合理^推銷人員獎勵的標(biāo)準(zhǔn)必須恰當(dāng)，過高或過低 都會缺乏驅(qū)動力。所給予的獎賞，應(yīng)考慮到推銷人員工作條件的 不同和付出努力的差別，要體現(xiàn)出一定的公平性。

(2)明確公開。推銷管理部門實行獎勵的有關(guān)規(guī)定必須很 明確，并公開宣布，讓推銷人員充分了解和掌握獎勵目標(biāo)和獎勵 方法，促使他們自覺地為實現(xiàn)目標(biāo)而努力。否則，就不可能產(chǎn)生 積極的效果。

及時兌現(xiàn)。對推銷人員的獎勵，應(yīng)當(dāng)按照預(yù)先設(shè)置的制 度規(guī)定，一旦達到預(yù)期目標(biāo)，就需要立刻兌現(xiàn)許諾,使達標(biāo)者及時 得到獎賞。如果一味地拖延獎勵時間，給推銷人員造成開空頭 支票的感覺，將會嚴(yán)重打擊他們的積極性。