激勵操作的具體形式，總體上可以歸納為精神激勵和物質(zhì)激 勵兩大類型。通常，精神激勵需要借助一定的物質(zhì)載體，而物質(zhì) 激勵又必須包含一定的思想內(nèi)容，二者也是經(jīng)常融合到一起的。 例如，獎狀、獎?wù)碌染窆膭罹褪侵苯咏柚镔|(zhì)形式體現(xiàn)的，而獎 金、獎品等物質(zhì)鼓勵則意味著組織和社會對其成績的認(rèn)可，本身 就含有精神價值。

在目前的銷售人員管理實(shí)踐中，企業(yè)對銷售人員的激勵方法 主要有以下幾種：

(1)目標(biāo)激勵。 目標(biāo)激勵是一個對推銷人員十分有效且可 以常用的激勵方法。企業(yè)為推銷人員確定銷售指標(biāo)，以目標(biāo)激勵 推銷人員。常用指標(biāo)有銷售定額、毛利潤額、訪問客戶數(shù)、新開客 戶數(shù)、訪問費(fèi)用消耗和貨款回收等，其中制定銷售定額是企業(yè)的 普遍做法。

(2)物質(zhì)激勵。 物質(zhì)激勵是指對做出優(yōu)異成績的推銷人員給 予晉級、獎金、獎品和額外報酬等實(shí)際利益的激勵，以此來調(diào)動推 銷人員的積極性。物質(zhì)刺激往往與目標(biāo)激勵聯(lián)系起來使用。研 究人員在評估各種可行激勵的價值的大小時發(fā)現(xiàn)，物質(zhì)激勵對推 銷人員的激勵作用最為強(qiáng)烈。利用物質(zhì)激勵時，管理者要把握好 合適的度。要分清個人正當(dāng)利益與個人主義的界限，善于把下屬 個人的眼前經(jīng)濟(jì)利益和組織長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益融為一體。只有這 樣，才能更好地發(fā)揮物質(zhì)激勵的積極作用，達(dá)到激勵推銷人員積 極性的目的。

(3)榜樣激勵。 很多人都愿意為自己設(shè)定一個學(xué)習(xí)的榜樣， 然后不斷向他學(xué)習(xí)，甚至最終超越榜樣。作為銷售經(jīng)理應(yīng)該建 立起科學(xué)、合理的參照系，把人們的行動導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)組織目標(biāo)。 推銷人員都渴望成功，銷售骨干 銷售精英公司銷售業(yè)績 TOP 10等先進(jìn)典型的樹立，可以使推銷人員，特別是新錄用人 員看到成功的實(shí)例，從而堅(jiān)定自己的信心。企業(yè)要善于運(yùn)用成 功的案例激勵推銷人員，并將本企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員樹立為榜 樣，使推銷人員有學(xué)習(xí)的典范。這樣樹立的榜樣同時也具有權(quán) 威性。

(4)工作激勵。 進(jìn)行工作激勵首先應(yīng)合理分配銷售任務(wù)，盡 可能使分配的任務(wù)適合推銷人員的興趣、專長。其次是利用職 務(wù)設(shè)計方法,這一方法是美國管理學(xué)家哈克曼提出的，他指出如 果在職務(wù)設(shè)計中充分考慮到技能的多樣性、任務(wù)的完整性、工作 的獨(dú)立性，并闡明每項(xiàng)任務(wù)的意義以及設(shè)置反饋環(huán)節(jié)，就可以使 員工體驗(yàn)到工作的重要性和所負(fù)責(zé)任，并及時了解工作的結(jié)果， 從中產(chǎn)生強(qiáng)烈的內(nèi)在激勵作用，形成高質(zhì)量的工作績效及對工作 的高度滿足感，大大減少離職率及缺勤率。工作激勵的關(guān)鍵是知 人善任。

(5)榮譽(yù)激勵。 榮譽(yù)是社會或組織為表彰個人或單位做出 的優(yōu)異成績而授予的各種光榮稱號，它體現(xiàn)了一個人的社會存在 價值,在人的精神生活中占有非常重要的地位。對推銷人員貢獻(xiàn) 的公開承認(rèn)和表彰，可以滿足他們的自尊，達(dá)到激勵的目的。良 好的人際關(guān)系的一個基本原則，就是給每個值得贊揚(yáng)的人以充分 的認(rèn)同。獎金、徽章或榮譽(yù)證書正表明組織對推銷人員工作業(yè)績 的認(rèn)同，也強(qiáng)化了他們對組織的認(rèn)同。

(6)晉升激勵。 晉升作為一種激勵方法不容忽視，對于所有 的工作人員，尤其是推銷人員，都會被晉升的潛在可能所激勵。 這個方法可以使最優(yōu)秀的銷售人員感覺到個人充分的發(fā)展空間， 工作地位可以得到提高。俗話說人往高處走，水往低處流，對 于絕大多數(shù)推銷人員而言，他們都會有晉升的愿望，希望得到更 高的職位。因此在較多薪水的基礎(chǔ)上，更多的責(zé)任可以對銷售人 員產(chǎn)生較大的激勵作用。盡管有時候，好的一線業(yè)務(wù)人員做了領(lǐng) 導(dǎo)人員，其直接金錢收入可能并沒有增加，甚至有時可能還會減 少，但是很多的銷售人員到了一定的階段，還是非?？释约耗?夠?qū)崿F(xiàn)在企業(yè)中管理地位的提升。

(7)授權(quán)激勵。 給推銷人員獨(dú)立完成工作的責(zé)任與權(quán)力，意 味著組織對他們的信任和支持，進(jìn)而會對他們產(chǎn)生一定的激勵作 用。所以，加強(qiáng)推銷人員的工作職責(zé)和挑戰(zhàn)性，并授予他們相應(yīng) 的權(quán)力也是一種有效的激勵方法。多變的市場環(huán)境和銷售組織 柔性化的發(fā)展趨勢，對推銷人員適度放權(quán)也成為一種現(xiàn)實(shí)需要。 給推銷人員更多的職責(zé)和更大的權(quán)力，可以使他們獲得更強(qiáng)的自 尊心和自信心，并且感到自己不僅擁有自己的工作，并且還要對 工作的結(jié)果負(fù)責(zé)，這必然增強(qiáng)其工作的努力程度，更利于工作目 標(biāo)的完成。

(8 )培訓(xùn)激勵。 有位管理學(xué)家說過培訓(xùn)是最好的獎勵。 在知識和信息高速變化、產(chǎn)品日新月異的今天，推銷人員如果不 進(jìn)行知識更新，無法獲取新信息、新情報,他們的知識結(jié)構(gòu)就會老 化，創(chuàng)造力就會衰退，能力和業(yè)績就會下降，培訓(xùn)能提供新知識 的來源并克服知識的老化，它能滿足推銷人員尋求不斷發(fā)展的需 求,也能起到良好的激勵效果。

(9)團(tuán)隊(duì)激勵。 集體主義觀念往往可以極大地調(diào)動人們的積 極性。突出集體，強(qiáng)調(diào)集體，努力培養(yǎng)推銷人員的集體觀念，營造 一個良好的工作氛圍，使在其中的推銷人員能夠感到是整體團(tuán)隊(duì) 的一部分，使他們在遇到困難時真正感到有一個集體在做他的堅(jiān) 強(qiáng)后盾,而并非單打獨(dú)斗，能堅(jiān)定其克服困難、取得成功的信心。 所以，充分利用推銷隊(duì)伍的整體觀念和團(tuán)隊(duì)精神，也是一種很好 的激烈方法。用集體的觀念和團(tuán)隊(duì)的精神來調(diào)動推銷人員，可以 激發(fā)他們的榮譽(yù)感和成就感，進(jìn)而使他們發(fā)奮工作。

(10)任務(wù)激勵。 任務(wù)激勵是指企業(yè)專門交給那些追求挑戰(zhàn)、 能力也很強(qiáng)的銷售人員全新或十分重大的任務(wù)，以期激勵他們的 一種激勵方式。這類銷售人員的社會責(zé)任感極強(qiáng)，他們最希望 得到的是挑戰(zhàn)困難的機(jī)會，做別人做不了的事情，享受成功后的 快樂。

(11)福利激勵。 福利激勵是企業(yè)通過為銷售人員購買工傷 保險、意外傷害保險，對業(yè)績突出的人員給予放長假、公費(fèi)旅游等 福利，以期對銷售人員進(jìn)行激勵的一種激勵方式。銷售人員常年 在外工作，東奔西跑，精神高度緊張，他們希望有一個保障，希望 辛苦工作一年后，能有時間休假、旅游，讓疲憊的身心得以放松, 為來年的工作積蓄力量。