銷售競賽其實(shí)也是一種重要的激勵(lì)措施。因其具有一定特 殊性,下面進(jìn)行詳細(xì)介紹。

1.銷售競賽的含義

銷售競賽是利用獎(jiǎng)金或其他報(bào)酬來激勵(lì)推銷人員完成管理 層所確定競賽目標(biāo)的一種方法。銷售競賽可采取多種形式，充分 發(fā)揮銷售人員的潛力，提高銷售人員的士氣，促進(jìn)銷售工作的完 成。對(duì)于獲得新客戶、銷售選購商品或處理積壓存貨這類目標(biāo)， 銷售競賽最能發(fā)揮作用。另外開展銷售競賽也是一個(gè)為推銷員 充電、樹立標(biāo)桿的好辦法。

2.銷售競賽的設(shè)置原則

對(duì)于銷售競賽這種激勵(lì)方式，運(yùn)用時(shí)要妥善掌握，否則不但 得不到激勵(lì)效果，反而影響士氣。開展銷售競賽時(shí)，應(yīng)該考慮兩 方面的因素，其一是企業(yè)的需要，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身發(fā)展的需要， 將一些比較有用的指標(biāo)當(dāng)作競賽激勵(lì)的方向去引導(dǎo)員工，例如企 業(yè)當(dāng)前要改善服務(wù)質(zhì)量，則可以設(shè)置服務(wù)標(biāo)兵的競賽。其二是要 考慮員工的需要，要設(shè)置能夠吸引員工的激勵(lì)因素，并且這種激 勵(lì)因素應(yīng)該盡可能地對(duì)每一個(gè)員工都有較大的吸引力?？傮w來 講,設(shè)置銷售競賽項(xiàng)目及獎(jiǎng)勵(lì)辦法時(shí)，為了達(dá)到激勵(lì)目的，應(yīng)該注 意遵循以下原則。

(1)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置面應(yīng)較寬。競賽至少要設(shè)法使參加者人數(shù)的 50%?60%有獲得獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì)。成功的獎(jiǎng)勵(lì)辦法能鼓勵(lì)大多數(shù) 人。獎(jiǎng)勵(lì)面太窄，會(huì)使業(yè)績中下水平的業(yè)務(wù)員失去信心。

(2)銷售競賽要和年度銷售計(jì)劃相配合，要有利于公司整體 銷售目標(biāo)的完成。

(3 )要建立具體的獎(jiǎng)勵(lì)頒發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)嚴(yán)格按實(shí)際成果頒發(fā), 杜絕不公正現(xiàn)象。

(4)銷售競賽的內(nèi)容、規(guī)則、辦法力求通俗易懂，簡單明了。

(5 )銷售競賽的目標(biāo)不宜過高，應(yīng)使大多數(shù)人通過努力都能 達(dá)到。

(6)要設(shè)置專人負(fù)責(zé)宣傳推動(dòng)，并將競賽的進(jìn)展情況進(jìn)行適時(shí)公布。

(7)要及時(shí)以快訊、海報(bào)等形式進(jìn)行追蹤報(bào)道，渲染銷售競 賽的熱烈氣氛。

(8)精心選擇獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品最好是大家都希望得到，但又舍不 得花錢自己買的東西。

(9)獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)把家屬考慮進(jìn)去，如獎(jiǎng)勵(lì)去旅游勝地旅行，則應(yīng) 把其家屬也列為招待對(duì)象。

競賽完畢，應(yīng)該馬上組織評(píng)選，公布成績結(jié)果，并立即 頒發(fā)獎(jiǎng)品，召開總結(jié)會(huì)。