銷(xiāo)售競(jìng)賽的實(shí)施包括競(jìng)賽費(fèi)用的籌劃、競(jìng)賽目標(biāo)的設(shè)定、競(jìng) 賽計(jì)劃的制定和競(jìng)賽獎(jiǎng)品的選擇等幾個(gè)方面。每一個(gè)方面都必 須認(rèn)真考慮，全面權(quán)衡,才能保證競(jìng)賽效果的實(shí)現(xiàn)。

(1)競(jìng)賽費(fèi)用的籌劃。 不管是競(jìng)賽活動(dòng)的組織與宣傳，專業(yè) 競(jìng)賽管理人員的開(kāi)銷(xiāo)，還是相關(guān)證書(shū)和獎(jiǎng)杯的購(gòu)置，獲勝選手獎(jiǎng) 品的兌現(xiàn)，都需要一定的費(fèi)用。因此開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽，首先要籌劃 競(jìng)賽費(fèi)用。競(jìng)賽費(fèi)用一般直接來(lái)源于銷(xiāo)售額，并按照一定的比例 從競(jìng)賽期間的總銷(xiāo)售額中進(jìn)行提取。調(diào)查表明，平均銷(xiāo)售競(jìng)賽的 費(fèi)用占總銷(xiāo)售額的2.67%?3.25%。銷(xiāo)售主管作計(jì)劃時(shí)，可以 按銷(xiāo)售業(yè)績(jī)額的3%左右提取競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。

(2)競(jìng)賽目標(biāo)的設(shè)定。 銷(xiāo)售競(jìng)賽必須要有一定的競(jìng)賽目標(biāo), 有些主管設(shè)想了好多競(jìng)賽花樣，甚至構(gòu)思了既響亮又吸引人的主 題或標(biāo)語(yǔ)，但卻忘了設(shè)定競(jìng)賽的目標(biāo)，這是一種舍本逐末的做法， 是不符合銷(xiāo)售競(jìng)賽初衷的。不管銷(xiāo)售競(jìng)賽的目標(biāo)有幾個(gè)或預(yù)期 效果有多少，在擬定競(jìng)賽辦法時(shí)，首先要確立競(jìng)賽的目標(biāo)。銷(xiāo)售 主管要明白：競(jìng)賽是一把利器，但也是一把雙刃劍一一可以 制勝，也可傷人。關(guān)鍵要看競(jìng)賽規(guī)則、辦法、獎(jiǎng)勵(lì)方式與競(jìng)賽的目 的是否一致。如果偏離了方向競(jìng)賽就失去了意義，甚至造成相反 的效果。由于銷(xiāo)售競(jìng)賽的項(xiàng)目很多，競(jìng)賽目標(biāo)有幾十種，銷(xiāo)售主 管應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況巧妙地運(yùn)用，以達(dá)到預(yù)期目的。表6-13就是根據(jù)企業(yè)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)提供的一些可行的競(jìng)賽目標(biāo)及其獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象。

表6-13列舉了幾種常用的競(jìng)賽目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方式，其實(shí)某些 行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是多元化的，那么在開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽時(shí)也會(huì)有不同 的目標(biāo)。例如，銷(xiāo)售工業(yè)產(chǎn)品的企業(yè),要經(jīng)過(guò)廠家的業(yè)務(wù)員、批發(fā) 商、零售商及消費(fèi)者等多個(gè)層次才能把產(chǎn)品送達(dá)使用者手中，生 產(chǎn)經(jīng)營(yíng)汽車(chē)零件、家用電器、輪胎、眼鏡、鐘表等產(chǎn)品的企業(yè)即屬 此類(lèi)。這類(lèi)企業(yè)就應(yīng)建立多對(duì)象、多目標(biāo)的競(jìng)賽辦法，只有這樣 才能形成推動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃的連環(huán)力量，實(shí)現(xiàn)制勝的營(yíng)銷(xiāo)策略。按行 業(yè)和產(chǎn)品的不同，競(jìng)賽體系可以是網(wǎng)絡(luò)式的或多層次式的。例如， 家用電器產(chǎn)品是通過(guò)業(yè)務(wù)員拜訪零售商店（或?qū)Ｙu(mài)店）銷(xiāo)售的， 所以就可采用兩層式的競(jìng)賽方式，即同時(shí)激勵(lì)業(yè)務(wù)人員和零售商 店。汽車(chē)零部件生產(chǎn)企業(yè)則可設(shè)立包括制造商的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)店 及汽車(chē)修理廠在內(nèi)的三層式競(jìng)賽辦法。無(wú)論怎樣，主要是要把整 個(gè)銷(xiāo)售體系以及各有關(guān)人員同時(shí)納為競(jìng)賽的激勵(lì)對(duì)象，讓大家都 來(lái)參與，調(diào)動(dòng)大家的積極性。如果只以業(yè)務(wù)員為競(jìng)賽對(duì)象，經(jīng) 銷(xiāo)商或修理廠并不會(huì)積極參與推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，進(jìn)而形成競(jìng)賽 推動(dòng)的障礙。