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在人的潛意識當(dāng)中，如果不斷重復(fù)地聽到一些人、事、物，那么這些人、事、物就會在潛意識里變成事實(shí)，得到人們的認(rèn)可。心理學(xué)上把它稱之為“重復(fù)定律”。在銷售中，銷售員可以運(yùn)用重復(fù)定律，對產(chǎn)品能滿足客戶需求的特點(diǎn)進(jìn)行反復(fù)說明，使它在客戶在頭腦中形成清晰的印象，促使客戶認(rèn)同產(chǎn)品，從而下定購買的決心。

甲乙兩名銷售員在賣同一款相機(jī)，然而取得的銷售效果卻不同。 甲：“嗯，這么說，您決定購買一款相機(jī)啦？”客戶：“是，不過一定要全自動的。我想把它作為禮物送給女兒，她不會使用相機(jī)，所以一定要容易使用的?！奔祝骸澳念A(yù)算大概是多少？” 客戶：“1 200元左右吧?！?甲：“好的。我覺得××型相機(jī)挺符合您的要求的，目前特價(jià)，只售1 000元，物超所值。在同類型中它的性價(jià)比最高……” 客戶：“嗯……”甲：“另外它還具有超高速快門，就是說……” 客戶：“對不起，使用起來是否方便容易呢？” 甲：“我正要介紹……”客戶：“讓我先考慮考慮再說吧?！?我們再來看看乙是如何銷售的。 乙：“嗯，這么說，您決定購買一款相機(jī)啦？”客戶：“是，不過一定要全自動的。我想把它作為禮物送給女兒，她不會使用相機(jī)，所以一定要容易使用的?！?br />乙：“容易使用，好的。那您的預(yù)算大概是多少呢？” 客戶：“1 200元左右吧。”乙：“好的。我覺得××型相機(jī)挺符合您的要求，目前特價(jià)只要1 000元，這是在您預(yù)算范圍內(nèi)最容易使用的相機(jī)，完全自動。您女兒所要做的只是選取好想要照的景象，然后按下快門就可以拍照了，就這么簡單?！笨蛻簦骸班拧币遥骸拜敵鲆彩秩菀?，只要用數(shù)據(jù)線連接電腦即可?！?客戶：“就這么簡單？”乙：“就這么簡單！它是全自動的，使用起來很簡單。您打算今天就買嗎？”客戶：“現(xiàn)在有貨嗎？” 乙：“當(dāng)然?！笨蛻簦骸昂冒??！?/p>

上述案例中，銷售員甲和客戶的對話為何會結(jié)束得這么快呢？這是因?yàn)樗淖⒁饬性诹水a(chǎn)品的各種功能和性價(jià)比上，因而忽略了滿足客戶的特定需求。盡管該相機(jī)具有許多特點(diǎn)，但客戶只想給女兒買架容易使用的相機(jī)，所以客戶沒有接受銷售員的推薦。

銷售員乙又是如何做的呢？他聽到客戶的特定需求是一架使用簡單的相機(jī)。于是他就為客戶描繪了一幅如何輕松使用本款相機(jī)的情景，并將對方的特定需求重復(fù)了4次。通過不斷重復(fù)“自動”和“使用簡單”這類詞語，加深了客戶的印象，所以客戶認(rèn)同了乙的推薦。

所以，銷售員要先傾聽客戶的需求，當(dāng)客戶提出的需求十分明確時(shí)，銷售員就可以通過使用重復(fù)定律，來引導(dǎo)客戶認(rèn)可產(chǎn)品。在銷售的過程中，銷售員還可以用一些短句來達(dá)到強(qiáng)化印象的目的。如：“你不可能忘記”“這不可能忘掉”“這么美妙的東西，相信你會記住…‘也許你會常常想起”“這將會給你留下深刻的記憶”……你還可以這樣說：“你的孩子會因此而感激你的。”“你的妻子會永遠(yuǎn)記得你送給她這么一份美妙的禮物?！?br />

如果可能的話，銷售員在重復(fù)產(chǎn)品能滿足客戶的需求時(shí)，要使用感性的語言。我們可以同時(shí)運(yùn)用創(chuàng)造感覺法與強(qiáng)化印象法，這樣能讓語言產(chǎn)生一種無形的推動力與感染力。比如，你賣的是按摩床墊，如果客戶身材比較胖，正想減肥的話，你就可以突出床墊通過按摩人體的特定穴位來達(dá)到輔助減肥的功效。你可以說：“使用了這種床墊，你每天晚上躺在床上，睡著的時(shí)候脂肪都在自動燃燒，那種變苗條后的輕松感覺是多么的痛快和舒服。”這樣，你通過感性的語言幫客戶想象了減肥成功后的感覺，同時(shí)強(qiáng)化了產(chǎn)品在客戶心中的印象，客戶自然會想要馬上擁有這種產(chǎn)品。

銷售員要懂點(diǎn)心理學(xué)，學(xué)會利用潛意識的作用來提升客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度。