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一開(kāi)始就提出一連串問(wèn)題
當(dāng)然，銷售人員也可以在開(kāi)始時(shí)就提出一連串的問(wèn)題，使得客戶無(wú)法回避。例如，一位圖書(shū)銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問(wèn)題：“要是我送你一套關(guān)于個(gè)人效率的書(shū)籍，你打開(kāi)書(shū)后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，你能讀一讀嗎？”“如果讀了以后非常喜歡這套書(shū)，你會(huì)買下嗎？”“若你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，你將書(shū)籍塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”這位圖書(shū)銷售人員一連串的提問(wèn)簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不到說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)。

三、直接提出問(wèn)題
銷售人員還可以直接向客戶提出問(wèn)題，引起客戶的注意和興趣，引導(dǎo)客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營(yíng)銷方法。比如，“到2020年，你將干什么呢？”這個(gè)問(wèn)題可能引起一場(chǎng)銷售人員與客戶之間關(guān)于退休計(jì)劃的討論。又如，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長(zhǎng)的厚紙板，見(jiàn)到客戶就打開(kāi)鋪在地面或柜臺(tái)上，紙板上寫(xiě)著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會(huì)感興趣，是嗎？”

為了引起客戶的興趣而不是厭倦，銷售人員在向客戶提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1．注意問(wèn)題的表述
一位銷售人員向一位女士提出一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題： “你是哪一年出生的？”結(jié)果惹得該女士惱怒不已。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)問(wèn)這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對(duì)出生年份很忌諱，因而大為不滿。后來(lái)這位銷售人員接受教訓(xùn)，改為另一種方式提問(wèn)：“這份汽車登記表上要填寫(xiě)你的年齡，有人愿意填寫(xiě)大于實(shí)際一歲，你愿意怎樣填呢？”這樣就好說(shuō)多了?？梢?jiàn)提問(wèn)時(shí)表述的重要性，經(jīng)驗(yàn)告訴我們?cè)谔釂?wèn)時(shí)先說(shuō)明一下道理對(duì)洽談是有幫助的。