廣告電話銷售成功的11大技巧：
全球華人總裁卓越行銷力暨中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)第一人，品牌競(jìng)合力創(chuàng)始人暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師認(rèn)為當(dāng)下，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，廣告公司，媒體主開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式也越來(lái)越多樣化了，如：電話銷售技巧、EMAIL行銷、微信微博行銷，各種社交工具的行銷和陌生客戶預(yù)約、上門拜訪、熟人推薦，老客戶介紹新客戶等等。諸如此類的推銷方式各有所長(zhǎng)，也各有所短。不過(guò)，有一點(diǎn)可以肯定的是，銷售方式主要取決于媒體自身的廣告形式和廣告類型。但不管理怎么樣說(shuō)，對(duì)絕大多數(shù)的廣告公司和媒體主來(lái)說(shuō)，廣告電話銷售的方式已慢慢成為廣告公司和媒體銷售廣告版面廣告時(shí)間廣告IP最重要的工具和最主要的方式之一。與其他銷售方式相比，廣告電話銷售具有更多明顯的優(yōu)勢(shì)：節(jié)省資源，不會(huì)浪費(fèi)金錢、時(shí)間、精力等。因此，掌握廣告電話銷售技巧已成為越來(lái)越多廣告銷售人員的當(dāng)務(wù)之急。
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彭小東導(dǎo)師在最近的《廣告銷售從優(yōu)秀到卓越實(shí)戰(zhàn)技巧》訓(xùn)練營(yíng)課程中講到：廣告銷售，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)+，大數(shù)據(jù)時(shí)代廣告電話銷售非常重要，但廣告電話銷售也一定是有策略和技巧的，彭小東導(dǎo)師根據(jù)自己多年一線的廣告銷售成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷跟大家分享一下11大廣告電話銷售技巧可以極大地提高廣告電話銷售的效率效益和成功率。
一.要有心態(tài)的準(zhǔn)備。
失敗和成功并存，沒(méi)有失敗就絕對(duì)不會(huì)有成功；廣告電話銷售人員在拔打電話前，一定要做好充分的準(zhǔn)備，兵家不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：我們現(xiàn)在很多的老師企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都在講的是一些必備的常規(guī)電話銷售技巧，但更重要的是心態(tài)，不要怕失敗，要敢于拿起電話撥打電話，這是一種選擇心態(tài)一定是最重要的選擇更關(guān)鍵,要進(jìn)行廣告電話銷售前的模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，把客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題和銷售人員會(huì)遇到的問(wèn)題給予參考答案匯編成冊(cè)。
彭小東導(dǎo)師導(dǎo)師的觀點(diǎn)：成功的銷售其心態(tài)是第一步選擇才是最關(guān)鍵的一步，敢與不敢。
二.要深刻熟悉了解自己的媒體。
要對(duì)自己的媒體/廣告/創(chuàng)意/提案/服務(wù)等都有透徹和深刻的認(rèn)識(shí)和了解。拔打電話前要理順自己的思路；對(duì)企業(yè)和媒體自身的廣告產(chǎn)品（廣告投播投放模式及形式一定要有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對(duì)廣告的創(chuàng)意，策劃，設(shè)計(jì)等等，獨(dú)特之處，與同類媒體廣告產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。如果連你對(duì)自己的廣告都認(rèn)識(shí)不清，那么試問(wèn)你是如何將你的廣告產(chǎn)品介紹給你的客戶呢？
彭小東導(dǎo)師導(dǎo)師的觀點(diǎn)：熟悉自己的媒體也是對(duì)客戶的一種尊重。
三.要掌握一套自己非常熟悉的交談模式。
也就是，一開(kāi)始應(yīng)該說(shuō)什么，接下來(lái)應(yīng)該說(shuō)什么，如果客戶問(wèn)不同的問(wèn)題，你應(yīng)該怎么樣回答?？蛻粲锌赡軙?huì)問(wèn)哪些問(wèn)題，怎么樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來(lái)。作為廣告電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好。拔響電話后，就應(yīng)該將精力放在與客戶的溝通之中了。當(dāng)然，上述過(guò)程應(yīng)該一氣呵成。不要讓對(duì)方等了大半天都沒(méi)反應(yīng)，如果是這樣，對(duì)方會(huì)毫不猶豫的把對(duì)方給掛掉了。一個(gè)潛在的客戶，就會(huì)因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了。彭小東導(dǎo)師提醒小細(xì)節(jié)：應(yīng)該有一支筆和筆記本，千萬(wàn)不要放下電話，更不能使用免提鍵。
彭小東導(dǎo)師導(dǎo)師的觀點(diǎn)：成功的銷售從一開(kāi)始就要建立一套自己的銷售模式。
四.要學(xué)會(huì)尊稱。
得體的稱呼可以提高作為廣告電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對(duì)男性尊稱“先生”“老師”“哥”，對(duì)女性尊稱“姐”或“女士”。要有親和力，彭小東導(dǎo)師小技巧：把客戶當(dāng)親人長(zhǎng)輩父母或男女朋友如果您知道客戶的具體職位或職務(wù)的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如“楊經(jīng)理”、“陳部長(zhǎng)”、“李總”等。 除此之外電銷，以下的一些常用語(yǔ)言，廣告電話銷售人員也要掌握。敬語(yǔ)：“勞駕，費(fèi)心了！” 、“……對(duì)不起，打擾了。”、“非常感謝！”、“對(duì)不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、 “請(qǐng)”、 “請(qǐng)賜教?！薄罢?qǐng)支持?！?、“幫助”、“理解”、“支持”、請(qǐng)教、借光、勞駕、久仰、幸會(huì)、拜托、告辭。
彭小東導(dǎo)師導(dǎo)師的觀點(diǎn)：尊稱是銷售中銷售成本最小的就是語(yǔ)言。
五.要學(xué)會(huì)做溝通記錄。
廣告電話銷售人員在開(kāi)始電話溝通之后，要學(xué)會(huì)做電話記錄。我們的電話銷售人員，一天下來(lái)，平均有效電話量為150-200個(gè)。如果沒(méi)有對(duì)電話作好記錄，以后根本沒(méi)辦法對(duì)這些已經(jīng)打過(guò)電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對(duì)一個(gè)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容，是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。電話跟進(jìn)時(shí)，一手拿話筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽(tīng)到的有用的、重點(diǎn)的信息。如果您沒(méi)有聽(tīng)清楚，而不得不要求對(duì)方重復(fù)時(shí)，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你在應(yīng)付工作電銷，沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話，這會(huì)讓客戶有一種不被尊重的感覺(jué)。
彭小東導(dǎo)師導(dǎo)師的觀點(diǎn)：尊重客戶是由細(xì)節(jié)決定，并且要讓客戶感受到。
六.要學(xué)會(huì)巧妙地自報(bào)家門，
讓對(duì)方聽(tīng)完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí)，就會(huì)節(jié)省很多的時(shí)間成本。對(duì)方在拿起電話時(shí)，你應(yīng)該禮貌的問(wèn)好，隨后報(bào)上自己的家門。說(shuō)話的語(yǔ)速不應(yīng)該過(guò)快，也不應(yīng)該過(guò)慢。較為理想的語(yǔ)速為240字節(jié)/分鐘。說(shuō)話時(shí)咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。如果你覺(jué)得你說(shuō)話中氣不足，那平時(shí)一定不要再熬夜了，多泡點(diǎn)高麗參水來(lái)喝，或者多點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)跑、游泳這樣的體育運(yùn)動(dòng)，這對(duì)增加你的肺活量有很大的幫助。如果對(duì)方也報(bào)上了自己的名字，您一定要記下來(lái)，在接下來(lái)你們的交談當(dāng)中，你可以不時(shí)的稱呼對(duì)方的名字，這會(huì)讓客戶覺(jué)得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。
彭小東導(dǎo)師導(dǎo)師的觀點(diǎn)：自我介紹是成功銷售的第一步也是最后一步。
七.要快速地進(jìn)入交談的主題。
在自報(bào)家門后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。時(shí)間對(duì)電話銷售人員來(lái)說(shuō)很寶貴，同樣，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也很寶貴。沒(méi)有人有時(shí)間或有興趣聽(tīng)一個(gè)陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時(shí)間把公司的廣告投放形式或服務(wù)告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時(shí)間就把您的廣告/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶（特別是同行業(yè)成功服務(wù)過(guò)的客戶）。換位思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的廣告/服務(wù)的，而不是來(lái)賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中，往往會(huì)遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開(kāi)，帶著負(fù)罪感來(lái)工作，這是一種非常消極的情緒來(lái)的。
彭小東導(dǎo)師導(dǎo)師的觀點(diǎn)：一定要記住你的目標(biāo)。就兩個(gè)字：成交！
八.要學(xué)會(huì)提問(wèn)。
提問(wèn)有什么用？提問(wèn)的作用就是挖掘客戶的潛在需求。客戶不會(huì)一打通電話后，就會(huì)馬上告訴你，他需要什么什么的廣告或服務(wù)。要根據(jù)您的廣告的創(chuàng)意、受眾，覆蓋，節(jié)目，性價(jià)比，主持人等由淺到深的向客戶提問(wèn)。在回答客戶提問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的廣告/服務(wù)當(dāng)中來(lái)，激起其購(gòu)買的興趣。
彭小東導(dǎo)師導(dǎo)師的觀點(diǎn)：銷售就是要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，問(wèn)題之于銷售如同呼吸之于生命。
九.要學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)。
如果一個(gè)廣告銷售電話，是在客戶的一味提問(wèn)中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。廣告電話銷售人員在提問(wèn)，回答問(wèn)題之外，更要學(xué)會(huì)要掌握主動(dòng)權(quán)，運(yùn)用情景行銷力，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對(duì)方覺(jué)得這是“騷擾電話”。但同時(shí)也要注意真實(shí)，不要讓客戶覺(jué)得你在運(yùn)用電話行銷力技巧，要隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。
彭小東導(dǎo)師導(dǎo)師的觀點(diǎn)：銷售就是要掌握主動(dòng)權(quán)，但一定是隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。
十.要學(xué)會(huì)控制通話的時(shí)間。
通話時(shí)間不宜過(guò)短，同樣也不宜過(guò)長(zhǎng)。具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您的廣告客戶來(lái)定，也就是因廣告而異，因人而異。但是有一個(gè)可以參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上介紹完了你的廣告/服務(wù)以后，客戶也沒(méi)其它問(wèn)題可問(wèn)了，那基本上這個(gè)通話就可以結(jié)束了。通話的過(guò)程中，千萬(wàn)不要出現(xiàn)冷場(chǎng)，無(wú)話可說(shuō)的情況。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。
彭小東導(dǎo)師導(dǎo)師的觀點(diǎn)：通話時(shí)間要由短到長(zhǎng)，尤其是第一次通話時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)。
十一.要學(xué)會(huì)跟客戶預(yù)約時(shí)間。
如果這個(gè)客戶對(duì)你的廣告有意向，在結(jié)束本次通話前，你就要不失時(shí)機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話或上門拜訪的時(shí)間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時(shí)間也是要以客戶為中心。
