真正的銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方的心愿、聊對方的擔(dān)憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔(dān)憂。銷售高手就是聊天高手，為避免尷尬，高手一般會用到以下方法。

1、問得多講得少，以傾聽為主。

不管是初次陌生拜訪還是老客戶回訪，高手都謹(jǐn)記一個法則：問比說更重要。因為他知道每個人都有表現(xiàn)的欲望、傾述的欲望、被人認(rèn)同和贊美的欲望，最能把天聊死的辦法就是銷售人員一直自己滔滔不倦，你講得再好，客戶聽一下就沒什么欲望了，也覺得你沒什么水平；相反，一場拜訪下來，你就問了三個問題，總共不超過十句話，客戶講了兩個小時，他覺得你是“聊天高手”。

結(jié)論一：為避免尷尬，真正會聊天的是懂得傾聽的。

2、話題多不單一，以博學(xué)化解。

衣食住行性，懂個七七八；琴棋書畫茶，品評也沒問題；靈魂信仰愛，也可搭上話?？傊蛻糁v貿(mào)易戰(zhàn)，你也能講我們的反制；客戶講近期幾大平臺被約談，你也能數(shù)個一二三；客戶講競爭對手，你也能分析得有道理。高手就是這個雜家，以博為主，而不只是公司的使命、愿景、價值觀、產(chǎn)品和服務(wù)，往往客戶成交就那么一下，前面談的都是一堆廢話，但不談這一下就沒機(jī)會。

結(jié)論二：為避免尷尬，真正會聊天的是懂客戶語言的。

3、準(zhǔn)備多不輕視，以不變應(yīng)變。

高手的工作都做在銷售流程的前面，打電話、陌拜、會銷等等，準(zhǔn)備才是高手把一般選手摔在后面的第一要訣，為避免題主所說，高手會研究客戶的類型；他的興趣、愛好；他的特長，所獲得的榮譽(yù)等，聊天從客戶感興趣的東西開始，而不是自己感興趣的，客戶本來喜歡的是騰格爾，你硬是要談華晨宇，你是把他講贏了，天也基本上聊死了。

結(jié)論三：：為避免尷尬，真正會聊天的是以客戶為中心的。

其實，高手就是這樣，他會盡量避免這種一般選手經(jīng)常出現(xiàn)的錯誤，當(dāng)然他可能自己也是在聊死了或聊尷尬了很多客戶才總結(jié)出來的，那如果聊尷尬了，怎么處理？一、抽身走人。

特別是如初次拜訪或沒什么重要事情的回訪，只是為有個印象，客戶又不愿意聊的時候，可以嘗試抽身走人，但即使這樣，也要優(yōu)雅的離開。

話術(shù)：某總，看您時間也忙電話銷售，今天我們公司下午也有個重要的活動，我還有個發(fā)言，剛跟您聊天有兩點很受用，我準(zhǔn)備回去再把稿子修改下，改天再來拜訪您？

解析下原理：

1、強(qiáng)調(diào)自己也忙；（我的時間也很有價值。）

2、重新塑造自己價值；（我還有發(fā)言，告訴客戶我是可以值得被信賴的，是優(yōu)秀的）

3、埋個伏筆；（走也要吊客戶興趣，我要用跟您學(xué)的東西，客戶以后可能問是哪兩點？）

二、轉(zhuǎn)移話題。

一個話題被聊死了電話銷售，就要通過問句去轉(zhuǎn)移話題，這需要你從進(jìn)去客戶的辦公或工作環(huán)境后就開始觀察，他身邊的人和事、環(huán)境的布局、開始和他聊天后的一言一行等，從這些里面找到他感興趣的點，以備不時之需。

比如：某總，我剛看您魚缸里養(yǎng)的是九條魚，而且一條顏色不一樣，這有什么講究嗎？（這個問話是基于判斷客戶對風(fēng)水感興趣）

比如：某總，您剛剛您說年輕時也做過銷售，我跟您聊天感覺特別厲害，對于后輩，您有什么建議？（這個問話要基于判斷客戶有教人的欲望）

比如：某總，我看您那有和汪涵老師的一張合影，這是個什么故事呢？（這個問話是基于判斷客戶把最喜歡的東西放身邊，是期待引起別人羨慕的）

聊天高手的養(yǎng)成并非一朝一夕，是對自身知識長年的積累；是對人性的精準(zhǔn)研究；是時刻的認(rèn)真觀察和聆聽，很多銷售都在“修煉的路上”，所以，如果一個客戶如果真聊死了，那也沒什么，因為高手都是“經(jīng)歷無數(shù)聊死的客戶”才最終成為高手的。

這是“午道”第268條原創(chuàng)問答。【午道南來】旨在讓更多的職場人越來越幸福，歡迎關(guān)注，我們一起成長。