1 建立客戶檔案庫

一定要為每一個(gè)客戶建立客戶檔案，客戶檔案盡可能的詳細(xì)，越詳細(xì)越有助于你做關(guān)系維護(hù)，檔案庫一般包含哪些信息呢？

001 基本信息

姓名、職位、公司名稱、電話、年齡、籍貫、公司地址、教育背景、生日。

002 家庭背景

婚姻狀況、子女年齡、子女就讀學(xué)校等。

003 合作業(yè)務(wù)信息

客戶跟你合作了哪些產(chǎn)品、合作金額是多少、合作時(shí)間以及近期的業(yè)務(wù)需求，同時(shí)要了解客戶的長短期目標(biāo)和未來的夢想。

004 興趣愛好

要了解清楚客戶有哪些興趣愛好，比如喜歡什么樣的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目、喜歡讀什么書、喜歡參加什么活動(dòng)、喜歡唱歌還是跳舞、爬山、跑步等。

005 生活方式

是否吸煙、是否化妝、喜歡吃什么、消費(fèi)偏好是什么、喜歡什么樣的休閑方式。 收集這么多的信息還有一些是客戶的隱私信息，也許你會覺得很困難，但正是因?yàn)槔щy你才要去做，困難就是機(jī)會，別人做不到，你做到了，你就脫穎而出了，客戶對你的服務(wù)才會更滿意。 怎樣去收集呢？這就需要你不斷的跟客戶溝通，不斷的跟客戶增進(jìn)關(guān)系。

2 定期回訪

不管你有再詳細(xì)的客戶檔案，如果不能跟客戶保持溝通，也沒有用。通過定期回訪，不僅可以增進(jìn)你跟客戶之間的關(guān)系，更可以幫助你了解客戶當(dāng)下的需求，以便于為客戶提供最需要的服務(wù)，滿足客戶的需求。

3 做好售后服務(wù)

售后服務(wù)的宗旨是要讓客戶滿意，幫助客戶解決問題。你之所以不會重復(fù)購買某種產(chǎn)品，很重要的原因一定是產(chǎn)品的售后服務(wù)不好，沒能幫你解決問題。

假如你購買了一種產(chǎn)品，遇到了問題，你給銷售打電話銷售，銷售不接你電話，接通了又愛答不理或者受理了但很久都不能幫你解決問題，你以后還會繼續(xù)購買這種產(chǎn)品嗎？肯定不會。所以，你一定要重視售后服務(wù)。

4 用心服務(wù)

001 寫感謝信

想要做好服務(wù)就要做大多數(shù)人不做的事，絕大部分銷售都不會給客戶寫感謝信，如果你寫了就會顯得與眾不同，客戶對你的印象也會備加深刻。 感謝信是特別好的跟對客戶對話、增進(jìn)感情的方法，實(shí)際的操作方法是怎樣的呢？ 你需要購買專業(yè)的信紙銷售，手寫感謝信的內(nèi)容，一定要“手寫”。你可以隨合同、發(fā)票、禮品等一同寄出，當(dāng)然最好是單獨(dú)寄出，單獨(dú)寄出的效果會更好。

我曾經(jīng)給很多合作的大客戶寫過感謝信，客戶收到后都十分開心，對我的評價(jià)都特別高。也因?yàn)橐环飧兄x信，當(dāng)月直接促成過一筆18000元的項(xiàng)目合作。感謝信的寫法有很多講究，由于篇幅原因沒辦法一一展示，有興趣可以關(guān)注我私聊。

002 寫貼心話

如果你覺得寫感謝有難度，你可以選擇寫貼心話。所謂的貼心話指的是在一張精美的便利貼上寫上幾句貼心的話、祝福的話。我們團(tuán)隊(duì)的很多銷售運(yùn)用這個(gè)方法贏得了客戶的好評和認(rèn)可，有個(gè)銷售冠軍每次給客戶寄送發(fā)票或禮品，都會寫貼心話，客戶收到后都特別開心。

003 幫客戶辦事

既然跟客戶合作了，就要把客戶當(dāng)做朋友來對待，幫朋友辦事是理所當(dāng)然的事。有一次我們的一個(gè)冠軍銷售幫助客戶辦理對公賬戶，前前后后幫著客戶跑了很多次銀行，辦好后客戶特別感動(dòng)。以后這個(gè)銷售只要是月底差業(yè)績，這個(gè)客戶都會鼎力支持。

004 購買客戶產(chǎn)品

購買客戶的產(chǎn)品是維護(hù)客戶關(guān)系非常好的方法，也是增近彼此關(guān)系的不二法則，當(dāng)然客戶的產(chǎn)品價(jià)格一定在你的承受范圍之內(nèi)。比如，客戶是做美容保養(yǎng)品、化妝品、服裝或體驗(yàn)品的，你一定要購買體驗(yàn)一下。購買后可以反饋給客戶使用產(chǎn)品的感覺，更重要的是你們互為客戶關(guān)系，更容易互相理解、互相支持。

005 幫客戶介紹生意

你可以建一個(gè)合作客戶群，然后讓客戶互相做自我介紹，相互之間可以互相推薦產(chǎn)品，相互之間也可以互相購買產(chǎn)品。 你也可以把客戶的產(chǎn)品推薦給你的各種關(guān)系的客戶，比如同事的客戶、親戚朋友的客戶，你要想著幫客戶介紹生意，把客戶的生意當(dāng)成自己的生意來對待。

006 節(jié)日問候

每逢中秋、元旦、春節(jié)都是跟客戶增進(jìn)感情的好機(jī)會，你一定要抓住這樣的機(jī)會，感恩回饋客戶。除了最基本的電話、微信問候外，你可以給客戶寄送家鄉(xiāng)特產(chǎn)，也可以給客戶寄送一些特別的小禮物。

不管是什么禮物，一定要用心，一定是客戶喜歡的。我們講的這些不是讓你學(xué)會送禮，這是一種感謝客戶的行為，更重要的是讓你學(xué)會要有一顆感恩的心。

我是互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍教練，

職業(yè)生涯規(guī)劃師，

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